店頭の販売員からしばしば相談を受けるのが、
「セット率ってどうやってあげるんですか？」
という質問です。
店長がスタッフに「どうやってセット率を上げるのか？」
を教えなければいけないのに
「セット率を上げなさい」
いうだけで指導はないそうです。
これでセット率を上げろ！というのが無茶だよな～と
思うのですがあなたは結果だけ求めているダメ店長だったりしませんか？
セット率を上げるのは技術です。
技術はトレーニングにより体得できます。
もちろん店長はもともと売れるし、セット率を上げるのも得意です。
実は・・・ここに落とし穴があります。
セット率が上がっているので、
上がらない人の気持ちがわからないのです。
自分はできるけど、他人はできない、たいてい人はその時に
「なんでできないの？」となります。
それは自分ができるから。
これを私は視座と読んでいるのですが、
あなたは視座が高すぎて部下に結果ばかり求めていませんか？
もう一度いいます。
だとしたら「ダメ店長」ですよ・笑
私はクライアント先で販売員として店頭に立つときに、
必ずセット率を上げる方法を伝授します。
そして、すぐにセット率が上がります。
これはスタッフ教育によるものです。
売れる店長はとにかく「教えるのがうまい」です。
これは共通点といえるし、
教えるのが下手で売れる店になっている店を
私はそんなに知りません。
（よっぽど商品力が優れていれば別ですが）
教育力が低いとどうしても店のスタッフは
オペレーション（いわれたことをこなす）で
仕事の範疇がとどまってしまいます。
お客様を感動させリピート・紹介につながるような
販売員はなかなかこの手の店長のもとでは育ちません。
たいていネットに売上を奪われただの、
ライバル店が出店して売上が縮小しただの言っています。
その前にまずオペレーションスタッフを
お客様に愛されるスタッフにしてから文句言えと私は言いたいのです。
店長に教育力がないとスタッフは育ちません。
育たない、ということはそれだけ成功体験も少ないわけです。
（具体的にお客様に喜ばれる）
するといつしか成長の実感が得られなくて
「この仕事は私に向いていません」となってしまうものです。
店長はこのフレーズを聞くたびに
「そうかぁわかった」と受け入れるか、
「そんなことないよ！とにかくお願いだからやめないで！」
と泣き半分で説得しようとするのです。
これでは人材不足なるわけだと私はいつも思っているわけです。
教育に手を抜くと代償がでかすぎる、これは
私が１０年間９５０００名と接点を持ってきて
実感していることです。
・・・話を客単価に戻しましょう。
セット率を上げるにはどうしたらいいのか？
を教えないとスタッフはできないのはわかりますよね。
では私はどうやって教育をしているのか。
一番大切にしているのは、先入観をなくすことです。
そして、具体的な技術を教えます。
今日は一つだけよくある先入観を教えましょう。
それは
==============================
「価格が上がることに対する申し訳ない気持ち」
==============================
をなくすことです。
まず私が教えるのは「予算は聞くな」です。
予算を聞くと予算以上の提案ができなくなります。
しかし９０％以上のお客様が明確な予算を持っていません。
（法人や決め打ちで来ているお客様は別）
あくまでも「１００００円くらいかな・・・」
そう、くらいかな・・・なのです。
たったこのブロック（先入観）をはずすだけで
接客トークが変わります。
早速やってみてください。
もちろんほかにも方法がありますよ。
それもスタッフの成功体験につながり、
多くのお客様に愛される接客術。
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しかもセット率が上がれば上がるほどリピートと紹介率がアップします。
根拠は本書を読めば理解できます。
新規の顧客を獲得するコストは年々上がっています。
（ネットがライバルですからね）
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離職率も下がることでしょう。
・・・と何を言いたいのか。
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