2016年9月22日

客単価を下げようと努力することの無意味さ


Customer needs

店頭販売でセール期間中や、同商品カテゴリーで
価格が安い商品を売る販売員がいます。

「なぜさっき2980円の商品じゃなくて、2580円の
商品を販売したの?」

・・・セールだからです。
・・・こっちの商品の方が安かったからです。

確かにお客様は安い商品を勧められて安心したかもしれません。
・・・でも待ってください。
本当に安い商品でお客様は心から満足できるのか?

私はこの販売員に
「もし、○○さんならどっちを買っていましたか?」
「・・・2980円にしますね」
「それはなぜ?」
「理由は・・・だからです。」

そう、販売員は2980円を買うのです。
しかし売るのは2580円を売るのです。

これってお客様を騙していることになりませんか。

安い商品を売るのが100%正しい根拠なんてどこにもありません。
しかし、ほとんどの販売員が持っている先入観があります。

それは・・・

================
お客様はお買い得(安い)商品を求めている
================

という思い込みです。

確かに私も「えっこんな安いの?」と嬉しくて飛び上がったことがあります。
しかし、結果的に自宅に持ち帰っても
対して活用しなかった・着用しなかったものは
たくさんあります。

あなたもそうじゃないですか?
安いからという理由で結局対して使わなかったもの
“安物買いの銭失い”という言葉をご存じですか?

まさに、満足したのは購買した瞬間だけです。

この満足感でその店にまた行こうってなりますか?
ならないですよね。

むしろあまり良いイメージを持っていないはずです。

・・・中には安くていいものもありますよ!!

という反論が返ってきそうです。
言いたいことも気持ちもわかります。

しかし、私はそれでもお客様のニーズをしっかりと聞いたうえで
出す答えはNOです。

たとえ安い商品になったとしても、
他の関連商品を売るでしょう。

もちろん一番いいのは、ニーズを細かく引き出して
より高額の商品をより多く売るでしょうね。

私はセール期間中でもプロパーの商品ばかり売っていました。
なぜか。

売っているのは靴でもPCでもないからです。
商品やサービスを通して叶えたい「目的」を売っています。

見ている視点が多くの販売員と違うのです。
だから安易に安いからという理由で商品の販売はしません。

あなたの店のスタッフはいかがでしょうか。
お客様の目的をかなえるサポーターとして
店頭で堂々とプロパー商品を販売していますか?

セール期間中になると見事に客単価が落ちているのだとしたら
セール後に確実に売上がガクッと落ちているはずです。

それは販売員の実力ではなく、セールの実力です。
これではいつまでも毎月安定した売上と
リピート・紹介には結び付きません。

会社の仕組みや販促だけで売上を作るのではなく、
販売員の接客トークで客単価を向上させ、
さらにはリピート率を上げられれば
もっと売上が上がるはずです。

キーワードは「先入観の排除」です。

今日は安いものを売るのが正しいという先入観の排除について
お話をしました。

・・・ほかには?
と気になったかもしれません。

もちろんありますよ。

しかし、これ以上先は教えられません。

なぜか。

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お客様に選ばれ続ける店を作っていきましょう。

それこそこの本を読むだけで売上が上がるのですから
“安い買い物”ですね。

まだ読んでいなければ必ず読んでください。

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