2016年8月15日

企業の買収がうまくいかなかった本当の理由


M&A cubics

私のクライアントには、大手企業(親)が
地元で優良な地方企業(子)を買収したにも関わらず、

うまくいかずに売上ダウンが止まらない企業(子)の
担当をすることがあります。

私は仕事柄、買収した企業(親)から買収された企業(子)の
業績が伴わない、どうしたらいいか?
という相談を受けることが多いです。

もはや、接客研修は当社の案件の一部となっているほどです。

また、子からオファーをもらい、話を聞くと
実は親があった、ということも多々あります。

なぜ事業にレバレッジ(相乗効果)をかけるために
買収したにも関わらずノウハウが活きずに、
双方にとって価値のない結果になってしまったのか
私にとっては理解できませんでした。

しかし、いくつかの買収された(子)の企業を
担当するようになり経験値が増えたことと、
それらの事案に伴ってM&A関連の文献を
参考にし、わかったことがあります。

なぜうまくいかないのか。

今日は備忘録も含めてご紹介します。

私は研修や店頭コンサルティングを通して、
100%売上改善をしてきました。

この体験の根拠や気づいていないプロセスを知りたくて
いくつかの文献を読み自身の体験とロジックを整理しています。

企業買収がうまくいかない一番の理由は、
買収された企業の文化やアイデンティティを
自社の文化と掛け合わせることができなかったことです。

まず、最初に買収された(子)側の企業の優秀な従業員が
やめていきます。

当社でも店舗の顔だった店長や職人が
次から次へと辞めていったそうです。

そしてサービスクオリティも落ちて
評判が悪くなる、さらに新しい近隣のライバル店舗が
進出し高い満足度を提供しますます売上が落ちていったそうです。

なぜ高い満足度を提供できたのか?
それは、辞めていった店長や職人が転職していったからです。

「買収された側(子)の価値を高めるためにはどうしたらいいのか?」
まずはこの問いに対して両社が納得いくまで
話し合いをすればよかったのではないかと思います。

これは企業アンケート済みで「一番必要だった」と
回答を頂いています。

ここで失われるのが企業の文化とアイデンティティです。

たしかに誇り高きブランドだったにも関わらず、
買収されたら何もかもチェーンにありがちな
「同じ店」になってしまっては辞めていくのは
仕方ないですよね。

しかし親は気づいていません。
ブランドを統一することで認知度も高まり
コマーシャル的側面もあると。

この見解はいかがなものでしょうか。
私は微妙だなと思っています。

なぜなら、親にとってのメリットしかないからです。
長期的にみたら本当にメリットがあるかどうかさえ疑わしい。

そこに住む人や地域性にフィットし成長してきた経営方針から
本社(親)統括となると、顧客は裏切られたと思うでしょうし、
働く社員も誇りを失うことになります。

結果的に売上もこれまでの半分以下となり、
なんのための買収だったのか?わからなくなります。

私は担当して売上アップさせることに成功しているのは、
ある意味で子の価値を高めることに集中しているからだと思います。

皆、親がいながらも自分らしさを取り戻すことができているから
業績向上します。

今も各社から取り組み事例が当社に沢山届きます。
見るたびに「みんなイキイキして取り組んでくれているな」
と実感します。

本社(親)直轄で完全にチェーン化しては
効率は上がっても従業員のモチベーションは上がりません。

個店毎に裁量を持たせ、地域にフィットさせる柔軟性が
これからの企業買収には欠かせないと思います。

買収してから両社が不幸になっては
意味がないですからね。

追伸1

成田直人YOUTUBE公式ページオープンしました。

ぜひチャンネル登録してください。
絶対に損させません。

追伸2

'stats.label.addfriend' (MISSING TRANSLATION)
LINE@成田直人ページ開設しました。
LINEをやってたら今すぐワンクリックで、
お友達になってください。
しなかったら後悔しますよ〜
ラインのお友達専用のプレゼントを作成中です。
定期的にプレゼント予定です。
'stats.label.addfriend' (MISSING TRANSLATION)

追伸3

【オススメ書籍】

この2冊を読めば、
今日の全容をより詳しく理解することができます。

>客単価アップの秘訣

9784756916181

「お客様はもう増えない!だから接客で客単価を上げなさい」
をお求めの方はこちらをクリックしてください。

>店長力アップの教科書

51B0yGX5R+L._AA160_

「年間3000人の店長トレーニングで見つけた 売り続ける店長が実践している「行動習慣」」

追伸4

【研修・講演サービス】

成田直人の研修を受講してみませんか。
年間100回以上研修を担当しています。
多くの企業様がリピートと紹介です。
なぜリピートと紹介が起こるのか?

それは私自身が販売員の時から何も
変わっていないということです。

私の販売も研修も最も大切にしているのは、
お客様のニーズを叶えること、それだけです。

どんな研修をしているのか、
ぜひこちらをクリックして3つの動画を御覧ください。

高収益繁盛店を作る20ステップ

昨対比120%以上を達成し、地域で愛され続ける店を作るのは店舗ビジネス全業種可能です。体験者8万名突破!数万店舗で「やれることは全部やり尽くした」「もうこれ以上売る方法が見当たらない」といった方々・店を支援し目標達成に導いてきた即成果に繋がる!20の現場ノウハウを凝縮したオンラインセミナー&各種特典を無料で聴講・購読してください

登録は簡単。メールアドレスを入力してボタンをクリックするだけで登録完了!

※ご登録いただいた個人情報は当社プライバシーポリシーに基づき厳重に管理致します。