私は研修の中で一流の条件を提示することが多々あります。
まずは三流から。
三流はお客様の欲しいものを売ります。
えっ？？欲しいものを売って三流ですか？
と驚くかもしれません。
はい、三流です。
それもかなり三流中の三流です。
言ってしまえばあなたではなくても良いわけです。
なぜあなたというフィルターを通して購入する必要があるのでしょうか？
言いなりの接客なのであれば、正直言って
あなたがいなくなった分値引きした方がさらに売れるようになるでしょう。
なぜあなたが必要なのか？
それは販売員にしか伝えられないことがあるからです。
商品は価格と価値のバランスで買う、買わないが決定します。
買ってもらいたければ当然価値を実感しなければいけません。
まずは価値を実感していない、状態とします。
例えば１０万円の靴、と言われて高いと感じませんか？
私は高いです・笑
しかし、販売員の話を聞いていると不思議と
１０万円の価値があるように感じられるのです。
しかも時間の経過と共に「割安感」さえ感じられるではありませんか。
この価格＞価値→価格＜価値にシフトさせるのが接客です。
そうですよね。
あなたのトークはまさに上記のようにシフトできているものなのか？
それともお客様の欲しい商品を次から次へと提示して結局
何も買ってもらえない、という結果になっていますか？
もし、買ってもらえない状況なのだとしたら、
割安感を感じてもらえるだけのセールストークを
身につける必要があります。
もともと気づいていない価値に気づかせる、
これがまさに一流の条件です。
お客様が欲しいものを売るのではなく、
お客様の本当のニーズにぴったりな商品を売ることが一流販売員です。
私は基本的に接客中にいつも
「二足＋防水スプレー」を前提に接客をしています。
シンプルに「だって二足あって、防水スプレーが合った方が
長持ちするんだもん」と思っていました。
実際にそうです。
しかし、最初から二足かって防水スプレーを買う人なんていないですよね？
ここに接客の価値があるのです。
一流の販売員はお客様が気づいてない本当の商品の価値を知っています。
そして、その価値を伝えるプロです。
思わす買ってしまった、この一言が一流の販売員の証です。
（※もちろんお客様の役に立てる、ということが大前提です。
いらないものを売ったら詐欺ですからね）
あなたは一流ですか？それとも言いなり接客の三流ですか？
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