接客研修をしていると、４０代以上の販売員を
研修することもあります。
なかなか現場の成果が出なくて、
私が研修を通して売上アップを期待される研修です。
この時に、多くの販売員が、押し売りでこれまでの
キャリアを作ってきた、というカチコチな習慣です。
とりあえず契約してください、では契約してくれる時代ではありません。
特典つけますんで契約してください！では契約してくれる時代ではありません。
これからの時代はますます払う金額に見合う商品の価値を
提供することが求められます。
価格＝価値
価格＜価値
となるように。
しかし、業種にもよるけど、ネガティブスタートも多い。
最初は価格＞価値という商品。
これまでは特典や値引きで強引に
価格＝価値に持ち込んできました。
しかし時代は変わり特典もつけずらくなってきました。
ではどうする必要があるのか？
今までやってこなかったことに
メスをいれることが必要です。
それは、営業力です。
今までは正直制度や仕組みにどの業界も
守られてきました。
しかし、どんどん業界も変わり・・・
今では差別化が難しくなってきました。
必要以上の値引きは会社を追い込むだけです。
そこで取り組まなければいけないのが、営業力。
結局個の力を高めることが重要なのです。
そして、一人一人のもつノウハウや技術を結集して
お客様に選ばれ続ける店・会社を作らなければいけません。
店頭はできることが限られているからこそ、
個の力を高めて勝ち残ることが必要です。
改めて日々接客研修・店長研修を引き受ければ引き受ける程
時代の変化や個の力の重要性に気づかされます。
今までのように、「●●でしか買えない」という特異性も
ネットの発展でなくなりましたし、
「限定●●台」と言っても、ネットで調べれば
もっと安いのが見つかったりします。
なかなかハード面で差別化が難しくなったからこそ、
商品のもつ価値を最大限伝えられるトークが重要なのです。
あなた自身もそうですが、
あなたの店の販売員は高い販売力をもっていますか？
もしないのだとしたら、これからジワジワと
追い込まれていきます。
手を打つのは今からです。
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