多くの販売員が接客で最も毛嫌するもの、それはクロージングです。
あなたはクロージングが得意ですか？
私もはじめての接客業のときに最も苦労したものです。
しかし、今ではとてつもなく得意です！
苦手・得意の違いは何か？
これはちょっとした考え方でした。
売れない頃（クロージングが苦手）は、
「断られたら嫌だな・・・」と恐怖心があるので、
なかなか一歩踏み出すことが出来ませんでした。
まずは、クロージングすることは悪いことではない、と言う考え方を持つこと
その上で、クロージングするときに「申し訳ないな」と思ったとしたら
それはタイミングがまだ早い、ということかもしれません。
そこで、私がこれまでに数万人をクロージングしてきた中でも
最も断られる確率の低いトークをご紹介します。
「おっそんな魔法のような・・・トークがあるのか？？」と期待して下さい。
それは、「先日(先ほど)、お客様と同じ要望のお客様が買われた商品ですよ！」です。
クロージングするときに、「いかがですか！」のように購買意志決定を求めるものは、
言う側の販売員も申し訳なさそうになりがちです。
これではお客様も意志決定を求められると買わされるのではないかと恐怖心を抱き、
あなたと目を合わせずに「結構です」と断るでしょう。
私の経験談ですが、YES、NOで分かれる質問は
お客様を不安にさせる傾向があります。
強引感が出るとますますお客様は離れていきます。
このように買わされるようなアプローチではなく、あくまで教えてあげることで結果的にお客様が買う！
と決めてくれるトークがオススメです。
その一つが、『前例を紹介する』です。
人は同じステータスの人が同様の行動をとることを
信頼します。
「あっそうなの、じゃあ私もこれにしようかしら」と
自分で自分の背中を押します。
お土産屋さんを例にして説明します。
「お客様、どなたにお土産買われるんですか」
「いや～実家のおばあちゃんに・・・」
「そうですか・・・」
とここからがポイントです。
「実は、先ほどのお客様もご実家のおばあちゃんに商品を買われていきました。
少々歯が弱いそうなので、柔らかい生地を気に入っていらっしゃいましたよ！」
「えっそうなんですか・・・うちのおばあちゃんも歯が悪いので・・・私もこれにします！」と
お客様自らが商品を選ぶように話を展開するのです。
これがお客様に断られないクロージングテクニックです。
クロージングってどうしても売り込むことばかり想像してしまいますが、
お客様が自分で自分をクロージングすることもあるのです。
目の前のお客様と似たニーズをお持ちのお客様が以前いたか、過去の接客と照らし合わせてみましょう。
その際に前例があれば教えてあげて下さい。
お客様は、「他の人が買ったなら安心ね」と買うことを意志決定します。
体験談は最強のクロージングです。
今からでも使えるテクニックですので、活用してみて下さい。
