「今の成果の理由って何ですか？」
と売上比率で下位５店舗のある店長に聞きました。
「いや〜なんかもう厳しいんですよね・・・
できることは全部やったので。」
「全部やっているんですか？」
「はい、考えうることはすべてやっています」
弊社は、商業施設で売れない下位５店舗を集中コンサルをして、
現場で売上アップに繋がるためのアドバイスをしています。
見事に上位２０％に入った店もあれば、
複数回サポートが必要な店もありました。
（※結果的には伸び率で上位３０％台に入ります）
売れない店の店長のヒヤリングをしていると
ほぼ１００％陥っている罠があります。
こんなにも共通しているのか、といつもびっくりするほどです。
それは、
「できることはすべてやっている」という
勝手な思い込みです。
売上＝思考
です。
その店長が持っている思考で売上のほとんどが決まります。
この常に１００％やりきっていると思っているのに
未達成タイプの店長にはいくつか問題があります。
・できることは全部やっていると、未達成を正当化している
・店に限界を感じている（集客・立地・商品など）
・思考回路が基本的にネガティブ
・チャレンジするまでの障壁が高い
・優先順に決めが全くできていない
・そもそも売上に繋がるアイデアを生み出す能力がない
このようにざっと挙げただけでもこれだけ出ます。
それほど売れない店長が一度ハマるとなかなか抜けられない
思考の罠は自身の行動習慣にまで悪影響を与えます。
どんどん思考はネガティブになるにつれ
売上も徐々に落ち始めます。
気づいたら考えるのを辞めて
店をオープンしていつも通り働いて、
いつも通りクローズします。
ここに新たなチャレンジや、
前向きな販促などはない。
ただ店をオープンしてクローズするまで
受動的に仕事をするようになります。
これはかなり危険です。
この店長もまさにその思考に陥り、売上に対して反省どころか
逆切れの方が多くてびっくりしました。
いやいやいや・・・自分の立場わかってる？？
というのが私の主張ですが、それすらもまともに
聞いてくれないような状況なのです。
これが売れない店長の実態です。
自ら思考に制限をかけ、
売れないことを正当化するのです。
まずいですよね。
話をしていると、こっちまで影響されるような気がする程
それっぽく言うのがまた大変なところです。
そして、私はどのように関わって上位店舗に転身してもらうのか。
今日は一つご紹介しましょう。
「できるとしたら？」質問
「これ以上売上が上がりません・・・」
と言われれば
「もし売上が上がるとしたら何をしてみたいですか？」
「もう何もできることがありません・・・」
と言われれば、
「もし、あと一つ行動に移せるとしたらどんなチャレンジが考えられますか？」
これまでの行動を否定することもなく、
承認を続けて、プラスの気持ちになったらこのように
「できるとしたら質問」を重ねていきます。
何か考えることが苦痛になっているので、
まずは小さなことから考える楽しみを与えてあげるのです。
「お〜そのアイデアいいじゃないですか！？」
と承認をし、さらに他にもちょっと考えてみましょう。
とさらにアイデアを生み出す時間を作ります。
あとは、具体的に行動計画を作って、
「やりきる」約束をします。
もちろんすぐに全部の行動をやってくれるわけではありませんが
変化は必ず生まれます。
次回会った時に、変化を聞き、
その次に会った時は成果を聞きます。
思考と行動はなかなか変わらないからこそ、
少しずつ本人の思考と行動を変容するようにサポートをしています。
結果的に３ヶ月で上位３０％まで数字が回復したので、
終わりましたが、このたびに店長の底力、というか
今までサボっていた・・・（笑）というか
色々と気づかせてもらっています。
やっぱり自分が関わって売上が改善すると嬉しいですね。
この仕事をしている価値を感じます。
店を潰すのは簡単です。
継続するのはとてつもなく大変。
後者を選んで私に託してくれるからこそ、
これからも日々やりきって目標達成を支援していきます。
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