売れる販売員は、質問から入り、
売れない販売員は提案から入る。
店頭販売で売上に差が出るのは、
二つしかありません。
それは、「使う言葉」と「動作の質」です。
基本的にはこの二つだけです。
今回は、「使う言葉」、言い換えると「接客トーク」で説明します。
売れる販売員は質問力がとても高い、
これは私自身の過去の販売経験でも言えることです。
質問をすることでお客様が気づいていないことに気づかせることができるし、
何より売り込まれている実感がないので、
お客様も早々に接客を切り上げようとはなりません。
反対に売れない販売員は、
提案から入るので嫌がられます。
アパレルでよくある
「よろしければご試着を・・・」
と言うパターンですね。
試着したかったらこっちから言うから
そっとしといてよ！というのが本音ではないでしょうか。
売り込みから入るセールスパターンは
今後ますます使えなくなるでしょう。
お客様は選択肢が増えたことで
自分に本当に必要な商品やサービスを選択することが
できるようになりました。
それまでは、選択肢が少なかったため、
「これしかないから仕方ないか」と
どれだけ売り込まれようが、
強引な接客であっても「仕方がない」と
甘んじて受けて入れたわけです。
今の時代は、消費者が強い時代です。
本当にお客様に何が必要なのか！？を
理解してもらわなければ商品を購入してもらえません。
質問をすることで、
お客様のニーズを明確化することができます。
簡単に書いてますが、
実際はとても難しいのではないかと思います。
なぜなら質問の質が問われるからです。
質問の質が低ければお客様のニーズを
効果的に引き出すことも難しくなります。
年代によっても質問の仕方が変わるでしょう。
価格帯によっても、ステータスによっても
それぞれ変わってきます。
当然商品ごとに質問内容も変わってきます。
多くの質問の選択肢を持つことで
売れる販売員に近づくことができます。
あなたは日頃どんな質問をお客様にしていますか？
その質問はお客様のニーズを引き出すにふさわしい
効果的な質問になっていますか？
もし、今商品説明ばかりしているのだとしたら
辞めた方が無難です。
嫌がられるだけです。
接客はチャンスが一度しかありません。
この一度のチャンスのオープニングトークで
嫌がられてしまっては
もう販売できる機会は永遠にやってこないのです。
ただの売り込みは卒業して、
お客様のニーズを引き出して
的確な商品を提案する技術を習得していきましょう。
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