私にとって一流の販売には定義があります。
三流販売員＝お客様にいわれたまま商品を販売する
二流販売員＝靴にお手入れ用品を販売する
一流販売員＝２足にお手入れ用品を販売する
です。
大切なことは、お客様の心の奥底に眠る
潜在ニーズを引き出しその潜在ニーズに対して
商品を自信持って提案することです。
これは私がABCマート時代に特に大切にしていました。
いわれたままに販売をしていたらそれは自動販売機で十分です。
では何のために販売員が必要なのでしょうか。
それは、アドバイスするために、です。
しかし、今の店の多くは商品説明をする人になっています。
「よろしければ試着してみてくださいね」
「お客様ただいまこちらの商品セールとなっております」
「大変人気でおすすめです」
など。
これはPOPをつければ良いわけです。
わざわざ人を介さなくて良いですよね。
むしろこの手の販売員はお客様に煙たがられるだけです。
だから三流販売員はいつまでたっても売れるようにならないのです。
私もこれまでに多くの販売員を指導してきましたし、
店頭で接客を受けるときに思うのは、
人は変われるのですが、変わる必要性を感じていなかったり、
「仕事はこんなもんだろう」と思っているのではないかと思う程
接客に工夫がないことにがっかりすることがあります。
改めてこの仕事の価値を感じる今日この頃です。
店頭に販売員が必要な理由は、
販売員しか知らないお客様にフィットした商品を
見つけだす的確なアドバイスをする存在です。
お客様が自分で商品を買うと
どんなリスクがあるのか？
どんな失敗をする可能性があるのか？
買おうとしている商品ではあまりにも高機能で
必要性がないのではないか、など。
お客様の視点にたって
さらにどんな情報を聞き出すことで
お客様に最適な商品やサービスを提案できるのかを
よく考えて接客をすることです。
言われたことだけ聞いて商品の出し入れするのが
あなたの仕事ではありません。
あなたの本当の価値は、
お客様がまだ気づいていないニーズを引き出し、
最適な商品やサービスを提案（アドバイス）することです。
これが一流販売員が持ち合わせている
接客にたいする心構えです。
あなたは普段どんな接客をしていますか？
一流販売員と言い切れる自信がありますか？？
ないのであれば、
ぜひこのコラムをはじめ学び、
高い質問力を身につけて、
販売に活かしてください。
売上と満足度を上げる、上げ続けるのが
あなたの大切な役割であることをわすれてはいけません。
それが「販売員」のしごとです。
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多くの企業様がリピートと紹介です。
なぜリピートと紹介が起こるのか？
それは私自身が販売員の時から何も
変わっていないということです。
私の販売も研修も最も大切にしているのは、
お客様のニーズを叶えること、それだけです。
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