自動車ディーラーをはじめ、住宅販売、
マンション仲介など、お客様と膝をつけ合わせて
商談をするスタイルの会社で働く方に朗報です。
お客様があなたを選ぶためには、
ちょっとした工夫をすることで
確実に二度目の来店による成約率がアップします。
多くの営業マンが困っているのが、
一度でクロージングできずに二度目の来店のアポを取ったまでは良いが、
なかなかクロージングができない、という悩みです。
なぜクロージングができないのか？
それは、二度目の来店なのにも関わらず前回の商談が思い出せないのです。
もちろんちょっとしたメモ書きで、
前回の商談の雰囲気はつかめています。
しかし、これだけではお客様はあなたから契約をする
絶対条件にはなりません。
大切なことは、前回どんな話をして、
どんな仕草をしたのか、また何に悩み、
なぜその場で意思決定してもらえなかったのか？
を思い出すことです。
日数が経てば立つ程それだけお客様との記憶は薄れてきます。
二週間後に来店をしていただくのは嬉しいのですが、
ほとんど記憶にない、という方は多いのではないでしょうか。
しかもあまり大げさにメモを取ると、ペン先に視線が行き、
何を書いているのかがばれてしまいます。
だから、お客様が何に悩んでるのかなんて書くことができません。
「○○が理由できめられない」と書いた日には
ちょっとした愚痴を書いているようにも見えてしまいます。
じゃあパソコンを使ってメモをすれば？
打ち合わせならいいですけど、セールスだと
言葉の説得力やボディーランゲージが思うように表現できずに
効果が薄まります。
しかも、パソコンでメモをすると、
お客様が「私の悪口を書いているのではないか？」
と疑問をもたれてしまいます。
しかし、この情報がとても重要なのです。
うーん、どうしたらこの情報をしっかりと
次回の来店時に情報として瞬時に引き出すことができるのか？
これが今日のテーマです。
二度目の来店で「あっあのお客様でこんなことに悩んでたな！今日は
この物件（車）から提案してみよう！」
と瞬時に前回の商談を活かしたセールスをするためにはどうしたら
いいのか？
方法は至ってシンプルです。
初回来店時のメモの仕方を変えるだけで良いのです。
これは私がPC専門店で働いているときに実際にしていたことです。
それは、「暗号」を使うことです。
例えばその日着ている服がスーツだとします。
この場合は、着スと書きます。
さらに、一人の場合は①と書きます。
意思決定要因には妻の承諾が必要
という場合は、「妻・承・必」と文字を分解して、「妻必」→つまひつ
とひらがなで書きます。
このように、お客様に堂々と見せられる話
例えば「パソコン購入予算は１０万円程度」と言う場合はとストレートに書きます。
そして、見られたくない情報は、ノートの隅に、今ように自身だけが
理解できる略字を書きます。
暗号です。
そうすることで、次回来店したときに、
すぐに情報が用紙の隅から引っ張りだせるように
しておくことができます。
私はこうして、知られたくない、けど重要な情報は、
メモをしていました。
多少は何を書いているのか怪しまれるかもしれませんが、
堂々と書くよりはましですよね。
あなた独自の暗号を作ってみてください。
アルファベットや筆記体で書くのもおすすめですね。
ぜひ！
今日の記事が勉強になった、という方は、
ぜひFacebookやツイッターでシェアして頂けると嬉しいです。
シェアボタンは以下にアイコンがあります。
次回は、「お手入れ用品を今よりも１０倍売る超簡単な方法」を
紹介します。
追伸１
成田直人のメールセミナーはすでにご購読頂けましたでしょうか。
私がこれまでに約６万人の接客関係者をサポートしたノウハウが
１日１回３０日（今のところは、です。今後はもっと増やす予定です）
分の情報を提供しています。
完全無料（信じてください・笑）
ですので、ぜひ「じゃあ登録してみよう」と思ったら
以下フォームよりご登録ください。
怪しいものではありませんので・笑
ぜひ。
成田直人の研修を御受講してみませんか？
おかげさまで年間１００回を超える研修を
担当させていただいております。
年間店長向けにはゆうに３０００名を超えています。
これだけ担当させていただく中で見えた
店舗の成功法則を体得することができます。
ぜひこちらをクリックして、３つの動画を通して
成田直人の価値を最大限語っています。
ぜひ御覧頂き、お問い合わせをお待ちしております。
