商品のデメリットは伝えた方が良いのか？
と悩んでいませんか。
もし悩んでいたら今回のコラムはあなたの
モヤモヤをスッキリさせるものになるはずです。
う〜んそれはいったい・・・？？
答えは・・・の前に。
あなたはメリットだけを伝えてくる販売員を
信頼することができますか？
いったん販売員の視点を忘れて、
一人のお客様として上記の一文を読んでみてください。
いかがでしょうか。
怪しくないですか？
メリットだけを伝えてくる販売員って。
なんか裏がありそうな・・・気がしませんか？
僕は怪しくて絶対に買いません。
特に「○○の機能が・・・」とやたら機能のメリットを
ひたすら語ってくる販売員。
お客様は最終的には、価格と価値を天秤にかけて
買うので、メリット（価値）が勝てばよいのです。
しかし、売れない販売員は、価値だけを伝えようとするので、
天秤自体が壊れてしまうのです。
価値に偏りすぎる、わけです。
つまり、怪しい・・・となる、ということです。
そんなうまい話があるわけがない、と。
テレビショッピングでもあまりにもおまけがつくと
買う気起こらなくなりますよね。
もともと一つだと価値がないから、
他で補っているような感じがしますよね。
過剰はすべてにおいてよくないのです。
ここまでお客様視点で御覧頂いてもうおわかりですよね。
デメリットは伝えるべきです。
むしろその方がメリットが引き立ちます。
これは私がABCマートで働いているときに
店長に言われたのが、
雨に弱いです、でもとても頑丈です！
と言われるのと、
とても頑丈なのですが、雨に弱いです。
と言われるのどっちが買う気失せる？
と聞かれました。
後者ですよね。
デメリットは先に伝えることが大切です。
言うのであれば先に伝える、この鉄則さえ実践すれば
その後のメリットがデメリットを補完してくれます。
伝えるかどうか迷っている方は、
お客様の立場に立って考えてみればわかるはずです。
そして、デメリットは先に伝えましょう。
先に伝えた情報は、案外のちのメリットのインパクトで、
消え去るものです。
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怪しいものではありませんので・笑
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