顧客満足度が高い販売員は当然ファンが多いです。
ではちまたのファンが多い販売員は
どんな売り方をしているのか？
知りたいですよね・笑
私も多くの企業のトレーニングで伺うことがあるので、
売れる販売員と話す機会も他の人と比べたら
多いのではないかと思っています。
そこでの共通点は、お客様と販売員の立場が
４０：６０（販売員：お客様）からスタートし、
５０：５０になり、
最後は
６０：４０になる接客術を持っていました。
つまり、最後はお客様は販売員の勧めるがままに購入している、ということです。
これは売れる人が見れば「あ～たしかに」ということですよね。
売れない販売員は、残念ながら常に、
お客様の方が優位に接客が進められます。
わかりやすく言えば「いいなり」です。
これではお客様満足度を最大化できません。
いいなりではお客様の知っていることの枠組み以上の期待に
答えることができないため満足で留まってしまうのです。
大切なことは、主導権を握ることです。
そして、お客様がまだ気づいていない真のニーズに気づかせることです。
そうすればお客様は必ずあなたのファンになります。
感動を作らなければファンにはならないことを覚えておいてください。
そのためには、６０：４０になることも
必要なのです。
勇気を出して主導権を握りましょう。
しかし、主導権と言っても、
「お客様、その商品は違います。こちらの方が良いです」
と無理やり勧めてください、と言ってるのではありません。
あくまでお客様が気づかないように進める必要があります。
これが売れる販売員特有の技術と言えるでしょう。
コラムなので詳しい技術は紹介することはできませんが、
エッセンスを一つ伝えましょう。
それは、「質問力」です。
こちらの質問の意図はお客様に真のニーズに気づかせることです。
例えば、
「お客様ペンケース持ち歩いて不便じゃないですか？」
と言えば、
「そういえば・・・」
と日頃ペンケースを持ち歩くことに不便になっていることに
気づきます。
これは販売員が質問をしたことにより気づいたニーズです。
「そうですよね。でももう安心してください。
ペンケースとはおさらばですよ！」
「えっどういうことですか？」
「実はこちらのボールペンはなんと４色＋シャープペンになっております。
だから胸ポケットに入れておけば今のペンケースと同じ役割をしてくれるんですよ」
と話したらどう思いますか？
（ボールペンのセールスなんて非現実てきですけどね・笑 わかりやすいので）
お客様がファンになるのは、まだ気づいていない不満や悩み、叶ったらうれしい理想的な未来に気づかせること、またその期待に応えることができると感動に変わります。
あなたはお客様のいいなりではなく、お客様がまだ気づいていないことに気づかせる質問力を持っていますか？
ぜひ質問力を磨いていきましょう。
うん、どうやって？？
そりゃそうですよね。
一番手っ取り早く質問力とその後の商品提案の方法を
学ぶ方法があります。
それは、私の最新刊の書籍
「もうお客様は増えない！だから接客で客単価を上げなさい」
著者 成田直人 （明日香出版）
http://p.tl/y26C
こちらをお読みください。
「質問の質が接客の質」です。
もっと接客の全体像、チーム作りを
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そうすれば毎日あなたの手元に販売の技術が届き
身につきます。
