店頭販売のサポートをしていると、
もっと努力が必要なのではないかと
思う節があります。
それに対して、ネットショッピングを専門で
やっている企業の方と話をしていると、
努力を重ねているなと思うことが多いです。
両者の違いで大きいのは、
「欲しい」を生み出す五感に訴えかける
メッセージに制約があるかないかだと思っています。
店頭販売は、
すべての感情からアプローチをすることができます。
食べることもできれば、
聞くこともできます。
触ることもできれば、
実物を見ることも
臭いをかぐこともできます。
しかし、ネットは基本的に
「見る」だけで商品を買わせることが
求められます。
だから、文章の組み立て方、
写真の美しさや企画の面白さなど
商品を買ってもらうための努力を
せざるを得ないのです。
それに対して店頭は、
ある程度商品力がカバーしてくれるので、
売れていきます。
商品を知らなくても、売れます。
しかし、ネットとなると話は別です。
自分で商品の良さを言葉で説明しなければいけません。
ネットショッピングをしている友人から話を聞くと、
徹底的に自分で試してセールストークを考えると言っていました。
一つ一つの商品にかける想いの強さを感じました。
年々リアル店舗の伸び率と比べたら
尋常じゃないほどネットショッピングが伸びています。
店頭で買うよりもネットで買った方が良い、
という人が増えている証拠です。
先日もクライント先でネットショッピングで
買うことが多くなった方に聞きました。
「なぜですか？」と。
すると、
「だって、接客受けるとなんだか買わされるような
恐怖感を感じる」と答えたのです。
自分が販売員にも関わらず、です。
しかし、この感想は実に的を得ています。
つまり、今の時代にフィットした接客になっていないから
強引感を感じられてしまう、ということです。
一昔前は、おせっかいなくらいが良かったのです。
しかし、今はお隣さんが何をしているのかもわからないような時代です。
つまり、踏み込まれることに慣れていない、ということです。
ガンガンアプローチされることに対して
警戒する人が増えました。
だからネットで買った方が自分に合ってると
思われてしまうのです。
誰にも干渉されないからです。
しかし、本当にこれは本望なのでしょうか。
私はネットショッピングする友人に仕方がない、
という声を何度も聞きました。
店頭だとゆっくり見ることができないと。
しかし、私は店頭で商品を買うほど
確実な方法はないと思っています。
なぜなら、すべてを体感できるからです。
だからこそ、店頭で商品に触れてほしい。
（※もちろんネットショッピングも
私個人的にもしているので否定はしません）
ではどうしたらいいのか？
それは、お越しになったお客様がストレスを抱えなくて
済むようなスタイルを確立するべきです。
声をかけられるのが嫌な人は、
声をかけたくなる仕掛けをすればよいのです。
詳しくは、
著書「声をかけなくても！売ってしまうトップ販売員の習慣」
明日香出版 著者：成田直人
http://p.tl/4REu
をご覧ください。
方法なんていくらでもあります。
ようは、学ぶか学ばないか。
お客様の笑顔を見て毎日働くのと、
お客様に嫌がられながら毎日働く。
あなたはどちらを選びますか？
もちろん前者ですよね。
１冊の本で人生が変わるかもしれない。
いや、変わります。
学び実践すれば行動の質が向上します。
そうすれば間違いなく成果に繋がります。
もっと店舗で働く人自身が成長して、
ネットに流れたお客様を取り戻しましょう。
販売員＝売りつけてくる人
というお客様の方程式をぶち壊しましょう。
※コラムをお読みいただいて、
さらに学びたい！と言う方は、
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