接客は大きくわけて
二つのクロージングが存在します。
プレクロージングと、
クロージングです。
最後のクロージングに持っていくには、
このプレクロージングが欠かせません。
インターネット新規加入の営業であれば、
回線調査というプレクロージングがあって
加入というクロージングがあります。
靴も試着というプレクロージングがあって
購入というクロージングがあります。
クロージングを目標にすると
なかなか良い状況を維持するのは難しいです。
しかし、プレクロージングであれば
多くのお客様に受け入れてもらえるので
目標にしやすいです。
実際に私の店でも
回線調査を目標にしたことで
新規加入が激増しました。
売った、という結果を目標にするのではなく、
体験を目標にすることで自然と成約率は高まります。
売上ばかり見ると
結果が出なければモチベーションが落ちてしまいます。
しかし、プレクロージングに焦点を当てれば
受け入れ確率も上がるので、
モチベーションが落ちることも少なくなります。
結果を見て仕事をするのか、
プロセスを見て仕事をするのか。
プロセスを見て仕事をする方が確実に
成約率を高めることにすぐに気づけるはずです。
ぜひトライしてみてください。