お客様は、自身で商品決定が出来ず悩んでいるときは、
最後の一言を販売員に委ねています。
しかし、高圧的に商品を勧められると悩みが恐怖に変わってしまいます。
これでは、商品を買うことすらやめてしまうでしょう。
ですから、悩みを購買に結びつけるためには、
お客様の立場に立っていることを告げるクロージングトークが有効である、ということです。
これが大きな安心感に繋がります。
私がその際によく使っていたトークは次のようなものです。
「私がお客様だったら、○○を選びます！なぜなら・・・」
そうするとお客様は、「私の立場に立ったら、○○がいいって言ってるんだから大丈夫よね」と
納得して下さいます。
もちろんこのトークにはお客様が
納得できうる商品説明が求められます。
お客様からしてみたら、「なぜ私にぴったりなの？」と
はじめは半信半疑だからです。
この半信半疑を納得に変えるのが商品説明である、というわけです。
もし日頃からお客様のためにという姿勢で働いているにもかかわらず、
なかなか思うような成果を出すことが出来ていなかったとしたら、
この最後の一言は、あなたの成果を根本から変えるでしょう。
ぜひ早速あなたの接客トークに活用してみて下さい。
