クロージングとは、接客の最後にお買い上げを勧めるキメのトークのことです。
断られることが恐くて、クロージングが苦手・・・。
という声をよくいただきます。
あなたはいかがでしょうか。
私は、自分で言うのもなんですが、クロージングは大の得意です。
なぜなら、圧倒的に商品に対する自信を持っているからです。
具体的なキメのトークは、
「私がお客様だったら・・・」と言ってクロージングしていました。
質問をしていく中で、商品使用イメージを明確に描き、
私とお客様、お互いのイメージが一致したのを確信したら
「私がお客様だったら・・・」と切り出すのです。
たいていのお客様は購入して下さいます。
なぜなら、「ここまで私のことを理解してくれている人が
言うなら間違いない」と思ってくれるからです。
しかしこうしたクロージングは、
お客様が「あなたがそこまで言うなら買おうかしら」
という気持ちになっていただける関係にならない限り、全く効果がありません。
良好な信頼関係を短時間で構築することで
初めてクロージングが活きてきます。
それだけ”良質な人間関係”が重要なのです。
もし、それでも決断できないお客様には、
「後悔させません！どうか私を信じて下さい！」というといいでしょう。
ただし、心から思って言わないと意味がありません。
中途半端な気持ちでやると逆に怪しまれるでしょう。
「その根拠はなに？」
に応えられるだけのトークが必須です。
お客様の中には背中を押してもらわないと
買えない人もいます。買う理由が欲しいのです。
「あなたが言うなら」と自身を納得させたい、
そんなお客様には効果的な一言です。
ぜひ関係構築の上で、試してみて下さい。
