「断られる恐怖があって、クロージングが苦手です」
という声をよくいただきます。
私は、自分で言うのもなんですが、クロージングはとても得意でした。
理由は、商品に対する圧倒的な自信を持っていたからです。
また、会社に対する自信も人一倍大きかったように感じます。
とは言いながらもクロージングしなくても売れるケースがほとんどでした。
この話はまた別の機会に話をします。
ここではどうやってクロージングしていたかを紹介します。
具体的なトークとしては、
「私がお客様だったら・・・」と言ってクロージングしていました。
以前紹介した私私タイプほどとの違いは根拠あっての私だったら・・・という意味です。
お客様と会話を交わす中で、商品使用イメージを明確に描き、私とお客様、
お互いのイメージが一致したのを確信したら「私がお客様だったら・・・」と切り出すのです。
たいていのお客様は購入して下さいます。
なぜなら、「ここまで私のことを理解してくれている人が言うなら間違いない」と思ってくれるからです。
信頼関係を築くことが何よりも大切です。
それだけ”良質な人間関係”が重要なのです。
ただし、心からそう思っていないと意味がありません。
中途半端な気持ちでやると逆に怪しまれてしまうからです。
「その根拠は何？」となってしまいます。
お客様の商品に対する理解とあなたの提案が一致した時に、
効果のあるクロージングです。
あなた自信が間違いない！と思えたときにお客様は購入への一歩を踏んでくれることでしょう。
ぜひ関係構築の上で、お客様の願望を引き出す提案する。
試してみて下さい。
