今回は、お客様から受ける値引き要求の対処法について書きます。
お客様は価値以上の金額設定がされていると感じると、
値引きを要求してきます。
「価格＞価値＝値引き対象」ということです。
しかし、商品価格は適正に付けられているはずです。
また、自分で変えることもできない、という事実があります。
であれば、価格以上の価値があることを理解してもらえるよう、
再度価値を説明することが求められます。
これは技術が必要です。
「価格＜価値＝売れる」わけですから、
価値を価格に対して割安感を感じてもらうには、
確実に接客トーク技術が求められます。
ここでイエスがとれるかどうかは技術次第ということです。
もっと具体的に言えば、
お客様が「これは安い！」とプライスカードを
見て感じるくらいの情報提供と必要性の喚起が必須となる、ということです。
しかしそうは言っても、場合によっては他店チラシなどを
持参して値引きを要求してくる手強いお客様も中にはいます。
ですが、そういう場合に自分一人で判断し、
値引き要求に応えてしまうことは禁物です。
赤字になって販売してしまうことになるからです。
また身勝手な発言はお客様は聞き逃しません。
「さっきできるっていったじゃないか！！」とますます大きな火種となります。
まずはお客様の要望にどれだけ対応できるのかを
必ず上司に確認するようにして下さい。
そもそも値引き出来るのか出来ないのか、
仮に出来るとすればどこまでなら出来るのか、
きちんと判断を仰ぎましょう。
これ部下として鉄則ですよ。
ここまで対応しても、さらに値引きを要求してくるお客様には、
「申し訳ありません、これ以上下げると赤字になるので勘弁して下さい」と素直に伝えましょう。
他に良い言い方あったらぜひ伝えていきましょう。
（私はそうやって伝えてきました）
と、同時にそれしか伝えきれない自分が情けなく感じました。
どうしたらお客様は他店よりも高くても自店舗で買ってくれるのか。
店の存続もかかっていますから、
赤字になってまで商品を販売することはできません。
ただし、価格が購買意志決定の要因になってしまったのには、販売員側にも責任があります。
「お前が言うならもうその金額でいい！買うよ！！」と
最後は販売員を信頼して買うことに繋がるケースも多々あります。
まだその関係も築けていないという証拠です。
もう少し上手に、そしてお客様が思わず欲しくなるような接客が出来ていれば、
お客様は同価格でも買ってくれていたかもしれません。
しっかりとその接客を振り返り、次回以降はより魅力ある商品説明が出来るよう改善していきましょう。
