あなたのお店の主力商品は何ですか？
車屋さんであれば「車」、
パソコン専門店であれば「パソコン」、
とこのようにです。
何でしょう。
あなたはこの主要商品を販売したことに満足していませんか。
この主力商品だけをあなたは買ってもらえればいいと思っていませんか？
「はい」と答えた方は、残念ながら売れる販売員にはなれません。
「えっ！？そんな馬鹿な？」と思うかもしれませんが、
それが事実なのです。
理由は明快。
主力商品を買うだけだったら、あなたから買わなくても良いからです。
極端な話あなたから買うメリットよりも安ければ買う、という
競争に巻き込まれるかもしれません。
（オンリーワンな商品なら別です）
だからこそ、あなたから買うことでしか
生み出せない価値を創造することが大切です。
そうしなければ適切な価格で適切な利益を確保できません。
あえてここでお伝えしたいのが、
その価値創造の1つが、主力商品だけではなく、
「付属商品」もしっかりと販売することです。
私はよく販売員の方に「単品販売は罪です」と言います。
それだけするんだったら販売員はいらないとさえ言っています。
わかりやすく言えば、
車であれば車だけを売っていてはいけないと伝えます。
なぜなら、車に乗る際にあった方が
良いモノがあるからです。
例えば、幼児のいる家庭であれば、
日焼けを防止するための窓枠に張るUVカットフィルム、
週末しか運転しない家族には、道に迷わないためのカーナビも
あったらいいですよね。
というか絶対に必要なはずです。
この付属品の大切さを知っているのは販売員（営業マン）だけなのです。
でも、それを伝えられない人が多いのです。理由は3つあります。
１）付属商品は必要ないと勝手に決めつけてしまう
２）これ以上お客様に商品を勧めることが申し訳ないと思ってしまう
３）付属商品の知識が浅い
あなたはいかがでしょうか？
主力商品以外の付属商品にどれだけ関心を持って、
その価値を認識していますか？
その価値を最大限お客様に伝えられる自信がありますか。
もしなかったらすぐに付属商品の知識力を高めていきましょう。
お客様はあなたから豊富な知識提供をしてもらいたいと望んでいるはずです。
ぜひ取り組んでみて下さい。
