接客では「売ろう売ろう」とすればするほど、
商品は売れません。
「焦るとろくなことがない」という言葉は、
販売にもそのまま当てはまります。
顔にも出ますし、トークにも出ます。
これは防げませんよね。
表情はわかりますよね。
ここではトークについてお話します。
簡単に説明をすれば、
焦ると、お客様の考える「間」に耐えられなくなります。
お客様は基本的に即決で商品を買うのではなく、
いろいろと吟味した上で商品を買いたいのです。
これを「間」と呼んでいます。
しかし販売員は、この「間」を作ると「買わない」と
言われるのではないかと恐怖心を持ってしまいます。
これが焦りのメカニズムです。
お客様は、押し込まれ続けると
「買わされる」と引いてしまいます。
欲しくても買いたくなくなってしまうのです。
よけいゆっくり決めたいという願望が芽生えます。
売れる人は、自分から売り込まずに、
お客様の「欲しい」の一言を引き出すことを大切にしています。
そのために欠かせないのが「質問」です。
焦らずに来店の目的を引き出し、
ぴったりな商品を提案するようにしましょう。
無目的で来店するからこそ質問を
通してお客様の願望を明確にする、これが成田流接客の型です。
そうすればお客様は自分で「私にはこれがいいんですね！」と
自ら商品を決めてくださいます。
自分で決めるから納得感も違います。
売り込まなくても商品は売れるのです。
こうやって私はお客様を敵にせずにファン化し、
日本一の販売員へと成長することができました。
しかし、私が言うのもなんですが、
実際にこの接客が出来ている人はまだまだ少数です。
どうしても販売員は売り手側で物事を考えてしまうので、
お客様のことに考えが回りません。
自分ばかりが話してしまって、
お客様はそれをきいているだけというシチュエーションも何度も見てきました。
表情を見ればわかります。
気を付けなければいけないですね。
ご自身の能力を超えると人は誰でも慌てます。
改めて成長の重要性を実感する瞬間でもあります。
自分への戒めを込めて書かせていただきました。
共に成長しましょう！！
