来店型のビジネスは、
もともと欲しいものが決まってていいよな～、と
訪問販売の方に言われることがあります。
確かに・・・
とすべて受け入れたいところですが、
実はすべてのお客様が欲しいものが決まっているわけではありません。
これは客観的にデータとして
お客様のほとんどが無目的でお店に来店しています。
つまり、「なんとなく」で店に入っている、ということです。
でなければ、都内の集客に強いエリアに出店すれば
店はつぶれないですよね。
なぜこれほどまで競争が激化しているのかと言えば、
間違いなく買うと決めて店に入るわけではない、ということです。
むしろ最初から買うものが決まっていて、
その目当ての品を買うためにピンポイントで
特定のお店に行くという人はごくわずかなのです。
では、店に来てから買うものを決める大多数のお客様から
「あ、それ欲しい」を引き出すにはどうしたらいいのか？
「えっそんな方法あるの？？」
あります！！！
それは、お客様のニーズに焦点を当てる質問を投げかけることです。
お客様の来店動機、目的、望みです。
これを知らないと売れません。
また、お客様と一緒に明確にしなければ商品が欲しくなりません。
多くのお客様が「何となく」の状態でお店に入ります。
何となく来店して、いきなり商品説明して売れるほど世の中甘くありません。
ニーズが明確になってないお客様に
商品を売ろうとしても無理です。
迷惑です。
「強引な店員だな」と思われ、
逃げられてしまうことでしょう。
当然の結末ですね。
そこで、「具体的にどんな商品が私に合うのかしら？」を
引き出す方法こそが、質問なのです。
最初は買うつもりがなかったはずが、店員さんと会話を交わす中で、
思わず買ってしまったという経験が、皆様にもあるのではないでしょうか？
漠然としたイメージの中ではお客様は購入には至りません。
「他にもっといい商品があるかもしれない」や
「あっちのお店の方が安いかもしれない」などたくさん考えてしまうからなのです。
あれこれ考えすぎて、思考が分散している状態です。
この分散した思考を販売員が的確な質問をしていくことで、
一つにまとめていき、お客様の「欲しい」を引き出していくことが出来るはずです。
ぜひこの質問力を身につけ、
お客様の「曖昧さ」を「明確化」するお手伝いをしていきましょう。
