2015年7月24日

販売員の能力アップの手法は二つだけ。あなたはどちらを選ぶ??

Training Business People Team Teamwork Success Strategy Concept

店頭の販売員の教育を担当して、早いもので
もう9年が経とうとしています。

9年間で30000名以上の販売員と接してきて、
販売員が起点となって、多くの繁盛店を作り出してきました。

売れない店は販売員の多くも売れない販売員です。
売れないのは様々な理由がありますが
多くの理由は能力が低い。

店頭販売はお客様のリストがないため
自宅にまで言ってもう一度チャンスをください
と要求することはできません。

つまり、その場の対応力で売上が決まってしまう、ということです。

厳しいですよね。

能力が低ければ当然売上は落ちてしまいます。
成約率も落ちれば
客単価も落ちるからです。

この店で買う魅力を感じなければ
もう二度と店に足を運ぼうとは思わないでしょう。

こんな簡単で当たり前のことを理解していない、
または知らない経営者が多いことに驚きます。

たしかに一昔前は、
良い商品を置けば売れたかもしれません。
陳列の仕方だけで売上が取れていたかもしれません。

でも見てください。
大手スーパーが買収される時代です。

当時の成功体験を捨てて新しい販路を
見つけない限りどんどん売り方は古くなります。

今まではハード面の工夫ばかりされてきましたが、
もうビジュアルだけでは
高単価商品をより多く、そして店内で感動的な
時間を過ごしてもらうことができなくなりました。

なぜだと思いますか?

理由は簡単です。

簡単にパクられてしまうからです。
同じクオリティ、いやそれ以上のクオリティの
ハードを他社はいとも簡単にお金をかけて
模倣してきます。

最近では金太郎あめのように
似た業態をしてくる会社ありますよね。

特に飲食でも。

僕の友人の会社も大手の会社が
似たブランドを出してきました。

でもね、負けるわけがないんですよ。
(これは僕の友人の会社だからです)

なぜなら、僕の友人の会社は圧倒的に人材が
優秀だからです。

完璧に教育の仕組みや制度が出来上がっています。

だから似た業態(ハード面)できても
まったく関係ないのです。

むしろ僕の友人の会社はどんどん成長しています。

そろそろどの会社も気づいたほうがよいと思っています。

それはどれだけ設備投資しても、
どれだけ立派なポップや販促物を作ったとしても
簡単にまねされてしまいます。

まねされない強みを持たなければ
これからの時代は勝ち残ることができません。

ファンを創造するのは、
ハード面ではなくソフト面であると
早く気づくべきです。

そこで、今こそ見直さなければいけないのは、
現場です、現場。

一度店頭に経営者はじめ上層部が立てばよいと
私はいつも思っています。

なぜなら現場がこれからの生命線だと
気づけるからです。

唯一まねされないのは人材です。

高い接客力を持った組織を構築することができれば
そう簡単にほかの会社にまねされることは
ないでしょう。

これからますます
会社に残りたくなる施策(離職率低下)
高い販売力を身につける研修(販売力アップ)
が重要になります。

これはもっと私の業界(接客研修)に目を向けてくださいね
とアピールしているのではありません。

すでに私の業界でもニーズが増えてきて
どんどんクライアントが他社を圧倒する成果を
出しているのです。

気づいているところはもうはじめています。
しかも皮肉なことに大手企業ばかりから最近は
オファーをもらいます。

中小企業(50億円以下)の経営者や
上層部の皆様には早く気づいてもらいたいなと思っています。

人材を教育することは、最大の投資対効果なのだということに。

アルバイトだってすぐ辞めるから研修をやってもしょうがない、
という経営者や役員がいます。

は???????????

って感じです。

この考え方がもう古いんですよ。

やめるにふさわしい魅力しか提供していない
ということを認めているわけですよね。

そんな会社に高い意欲をもって働こうって
思いますか?思わないですよね。

アルバイト本人の問題ではなく、上層部の
アルバイト・パートに対するとらえ方に
問題があります。

人が能力を高めるためには
方法が二つしかありません。

一つは経験です。
時間の経過とともに能力が高まる、という方法

これはら時間がかかりすぎるので
全くと言ってもよいほどおすすめしません。

いつまでも店長は
「人が足りない」
「もっと良い人を取りましょう」
「よい人が集まりません」
とぼやいている店長の組織ですね。

教育をするのが面倒、
時間がないと言い訳して、いつまでも
人が育たない組織です。

今日もちょうどその話で
びしっといいました、クライアントに。
(あまりにも厳しく伝わってしまったのか
涙を流されていたので奮起してもらいたいなと思います。)

経験ではなく、二つ目である
「教育」を施すことが大切です。

店頭のパフォーマンスを高めるためには
今よりも高い能力を身につける教育をすることです。

今までの古く使えない考え方を捨てて
早く新しい時代にフィットした考え方を
手に入れなければいけません。

店頭スタッフは頭数、駒ではありません。
あなたの会社を支える貴重な存在です。

経験やセンスに頼る人材マネジメントではなく、
一人ひとりに高い教育環境を用意して
強い組織を作っていくことが大切です。

はじめましょうよ。
一緒に。

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