※写真はイメージです。本文とは関係ありません。
売れない人は、高額商品を売ること自体に
気後れしているので、追加商品やサービスの販売はしない。
売れる人は、高額商品であろうが低額だろうが、
お客様に必要な追加商品があれば売る。
これって大切な考え方です。
売れない人の売り方は本当に見ていて
情けない。
（過去の自分がそうだったので）
例えば、車を販売するとします。
金額も１００万を超えます。
自分の給料よりも遥かに高い金額を売る時人は、
申し訳ない、と一般的には思う傾向にあります。
そして、さらに単価を上げることに対して
後ろめたさを感じているので表面的に
「ご一緒にカーナビは・・・」
と声を出した瞬間お客様が少しでも表情が曇れば
「必要があればぜひお買い求めください」と濁します。
必要があれば？？
えっ？？？
ですよね。
必要性を作るのは営業マンのセールストークでしょう。
何をお客様が欲しいと思うのを待っているのでしょうか。
自分からカーナビのある生活がどれだけ便利になるのかを
しっかりとイメージさせてあげないと！
と私はディーラーで実地研修をしているときに
いつも思うことです。
実地研修後の室内研修で「必要性はあなたが作るもの」
と教育をします。
お客様が自分で気づいて自分ですべての商品を意思決定していたら
「営業マンいらないでしょ」と私は思うのです。
あなたはいかがでしょうか。
店で働く、ということはその道のプロであることを示しています。
お客様が頭の中で描いている購買イメージをそのまま受け入れた
接客販売や営業をしていたら単価はお客様のイメージを超えることは
ありません。
車を買いにきたお客様に車だけを売るのであれば
あなたは必要ありません。
大切なことは、車に付属する商品やサービスを組み合わせると
どれだけ日常生活が豊かになるのかをしっかりと
理解してもらえるようにセールストークを重ねることではありませんか。
この技術を習得せずに、言われた通りに動いている時点で三流です。
ファンになっていただくこともできないでしょう。
また本来は自店で購入していただける商品にも関わらず
結果的に他店でカーナビを買われてしまうこともあるでしょう。
これを失われた売上と言います。
お客様は必要な商品は必ず買います。
しかし、必要性はスタッフ発信の情報からではなければ生まれません。
もっと商品やサービスのある生活をリアルに描いて、
そこにあなたの店で扱うプラス商品があることでどれだけ豊かになるのか
を伝えましょう。
そうすればあなたの店は今以上に
ファンで溢れるし口コミが増えるでしょう。
これからは売る人の情報力の時代です。
あなたの持っている情報はお客様の情報を遥かに
超えるものですか？
お客様の方が詳しいのは仕方ないと思ってませんか？
ダメですよ、それじゃ。
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