売り込まなくても売れる、
そんな魔法のような方法があるのか？
あります。
なぜ売り込まなくても売れるのか？
それは、売り込まなくてもお客様から
「じゃあこれにします」と決めて頂くからです。
基本的にクロージングをしません。
なぜか？
答えは簡単です。
「断られるのが嫌いだから・笑」です。
もちろんストレス耐性を高めるために、
断られることも大切、というのは痛いほどわかります。
しかし、断られるのは嫌なのです。
だからできる限り傷つかずに
お客様に気持ちよく商品を買ってもらうためには
どうしたらいいのか？
というのが私の販売員時代の一番の課題でした。
この購買パターンを確立するために
私が一番参考にしていたのはインターネットショッピングでした。
インターネットショッピングは、
クロージングをかけられることはありません。
自分のペースで好きなように商品を見て、
選ぶことができます。
そこには、しつこい販売員がくっついてくることもありません。
あくまで自分のペースでゆっくりと商品を
見て検討することができます。
お客様は最後どうやって購買を決めますか？
「じゃあこれにしょう」と自分で自分にクロージングを
かけますよね。
別に販売員からクロージングされなくても
商品は売れる、という典型的な販売形式です。
私はインターネットショッピングの販売方法を
参考にすることを決めました。
インターネットショッピングは
どうやってお客様の「買いたい」を
引き出そうとしているのか？
それは、購買後のイメージです。
買った後にどれだけ生活が便利になる、とか。
買った後に女の子とにモテる、とか。
価格以上のメリットを文章と写真で体感させることで
成立しています。
これを接客に取り入れるためにはどうしたらいいのか。
私の結論は、「質問力」でした。
どれだけお客様の理想的な毎日を引き出し、
または今課題に感じていることを引き出せるか。
その理想や課題を解決するために
商品が存在しているわけですから、
お客様は叶えられる商品がわかれば自ら購入意思を見せます。
質問を通してお客様の買いたいを引き出す。
これが私の販売手法です。
・・・具体的ではないな。
と思ったので一つ質問のパターンを紹介します。
それは、５W１Hです。
いつ、どこで、誰が、何を、どのように、なぜ、
と質問には型があります。
情景をイメージするにはこの質問を
お客様に投げかけるだけでOKです。
あとは、お客様が自然と商品を欲しくなります。
ぜひ一度試してみてください。
次回は、「売れる人は、どうやって売る技術を身につけたのか？」を
紹介します。
追伸１
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多くの企業様がリピートと紹介です。
なぜリピートと紹介が起こるのか？
それは私自身が販売員の時から何も
変わっていないということです。
私の販売も研修も最も大切にしているのは、
お客様のニーズを叶えること、それだけです。
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