接客販売で売れる人は、作業中でもお客様の動きを把握する。
売れない販売員は、作業に夢中になりお客様の動きをみない。
売れる人は、作業中もお客様の動きを欠かさずに見ています。
なぜなら接客は声をかけるまでが勝負だからです。
売れる人は、声をかけるまで
お客様のニーズのおおよそをつかむことができます。
売れない販売員は、何も準備をせずに、
「よろしければ試着してくださいね～」と
いつも通りのアプローチで滑ります。
お客様は大切にされたいというニーズを常に
持っているのでアプローチが雑だとお客様は、
相手にしてくれません。
ではどうしたらいいのか？
それはお客様が来店してから一貫して
来店理由を観察をして探るのです。
そうすることで、何を望んでこられたのかが
よくわかります。
そして、お客様が思わず商品を試着したくなるような
アプローチができるようになる、というわけです。
お客様は販売員と会話をするまで敵だと思っているので、
できるだけ早く共感が生まれるようなトークを
展開する必要があります。
それは、お客様の行動を観察すれば
どんなトークで話しかけてもらいたいのかがよくわかります。
