高額品であればあるほど
意思決定に時間がかかるのは
統計を取っても間違いなく比例するはずです。
たしかにノリで買える金額ではないので、
慎重になればなるほど時間がかかります。
しかし、会社としては
できる限り早く成約してもらいたいと
思っているのは間違いないでしょう。
この板挟みにあう販売員や営業マンは、
どうしたらいいのか？
高い満足度を実現して、かつ早く販売する方法を
もっと考えなければいけません。
なぜなら、ほとんどの人が早く売って満足度を上げられる方法なんてない
って思っているからです。
最初から決めつけたらそうなってしまいます。
いきなり決めつけるのは辞めましょう。
もしかしたらできるかもしれないからです。
この希望を抱いた状態でこれからお話をします。
それは、早く売ることは可能です、というお話。
私はパソコン専門店時代に、はじめは
１時間から２時間近くかけて接客をしていました。
それでお売れないことの方が多くて
全く稼げる販売員ではありませんでした。
しかし、そんな私が売れるようになったのは、
あることを実践したことによるものが大きいです。
それは何か？
「悩んでいることを聞く」です。
なぜ意思決定できないのかを聞くことで、
お客様の買えない理由をひとつひとつつぶしていくのです。
私は
「今お客様を悩ませているものは何ですか？
よろしければお聞かせください」
と聞きます。
これでもお話してくださらない場合は、
「正直、お客様には買っていただきたいですが、
買う買わないは一度おいておきましょう。
ここでは、一人のアドバイザーとして
私も全力でご対応したいと思っているので、お話頂けますか？」
と買わなくて良い、というサインを出します。
そうするとたいていのお客様は
教えてくださいます。
それから一つ一つの課題や悩みを克服することで
お客様自身の購買意欲が自然と高まります。
そして、自分で自分をクロージングをかけるのです。
ぜひ実践してみてください。
