売れる販売員と売れない販売員の商品の勧め方の違いをご説明します。
特に顕著に表れるのが、イレギュラーがおこったときに違いが鮮明に表れます。
どんなイレギュラーか？
それは、お客様が欲しいと思った商品が売り切れているときです。
あなただったらどうですか？
「ごめんなさい、今売り切れています」と言ってお客様を帰してしまいますか？
売れる販売員はこの状況でさえも売り上げに変えてしまう力があります。
どのように？
それは「代替商品」を勧めるのです。
お客様のお目当ての商品が売り切れているわけですから、
１００％お客様の満足は作ることは難しいです。
しかし、それに近しい機能を持った商品を提示し、
共に妥協点を見つけてご納得頂くことでお客様は購入してくれることがあります。
妥協点と言いながらも実は、こっちの商品の方が良かった、
なんていうケースも少なくありません。
それだけお客様は「なんとなく」でお越しいただいている、ということです。
では、なぜ妥協点を見つけてまで自店舗の既存在庫の商品を買っていただくのか？
（※もちろんどうしても、この商品が良い！という場合には取り寄せをします）
しかし、多くのお客様は、すぐに商品を買って持ち帰りたいと思っています。
取り寄せできるとしても、入荷まで１週間も待てないというお客様が圧倒的に多いのです。
ここでのポイントとして、「ただいま○○は品切れとなっておりますので、
他の商品を紹介させて下さい」と許可を得てから代替商品を取りに行くのではなく、
在庫を探しに行って「ない」と分かった時点で代替商品を持って接客に戻ることです。
なぜなら、欲しいと思っていた商品がない、という時点で購買意欲は削がれてしまうからです。
だから、流れを止めないためにも代替商品を持って接客に戻る必要性があるのです。
ぜひ、「ない」とは言わずにお客様の要望にお応えできるよう機転を利かして、商品提案をしてみて下さい。
