多くのお客様は、
できる限り安く済ませたいと
思っています。
だから短期的にニーズを満たすことができれば
と思って低額商品を選ぶ傾向があるのです。
これは私も実際に経験があるのですが、
スーツケースを買った時の話を紹介します。
初めて書籍を出版した時に
書籍を売り歩いていました。
その時に、安くて丈夫そうな
ものを選んで買ったのです。
しかし、ものの１か月で壊れました。
そして、また新しく
安くて丈夫そうなものを買いました。
これも２か月持たずにキャスターが
壊れました。
それから一度倍以上するスーツケースを
買ったのです。
なんと全く壊れない。
（今でも「約４年間」使っています）
未来への見通しをもって商品選択をしたら
良かったととてつもなく後悔しました。
最初からそのスーツケースを買え！って話ですよね。
でも、安く済ましてごまかしたい、
と思う自分もいるのです。
この自分が設けたハードルを乗り越えさせるためには
販売員のアドバイスが重要です。
しかし、ただ、
「高い方が丈夫ですよ！」
と言われたところで、
「いや、安いのでいいです」
で終わってしまうことでしょう。
こうならないためには、
「これから長く使うことを考えたら…」と
未来を見せてあげれば
結果的に安くすみます、という
メッセージを伝えてあげることが大切です。
さらに良いのは、
先ほどの私のように、安い商品を買って
後悔した経験があれば紹介しましょう。
さらに納得感が深まることでしょう。
ぜひ自己開示しましょう。
お客様は「じゃあずっと使うことを考えて…」
とより高い商品を購入してくださることでしょう。
