今回は付属品を販売するためのコツについてご紹介します。
「えっいきなり付属品てなぜだ？？」と思われるかもしれません。
理由は明快。
これまでのコラムは、メイン商品（ＰＣや靴）の販売方法を中心に説明してきましたね。
さらに、お店に買い物に来る方のほとんどが
主要品(靴屋なら靴)を買いにきています。
まずはメイン商品を購入していただく技術を紹介してきました。
もうワンランク上でかつお客様をファンにする接客法こそが、
客単価アップ接客術なのです。
理由をじっくり説明しましょう。
まず前提として靴を買いに来たお客様は付属商品である
防水スプレーなどには興味がありません。
ここであなたがお客様の合意を取らなければいけないことは、
防水スプレーは主要商品とセットとして捉えてもらうことなのです。
どういうことかと言うと、靴はお手入れ用品がないと早くダメになってしまいます。
主要商品だけでは長い期間良い状態を保つことは出来ません。
ですので、付属品がいかに必要なものであるかを伝えてあげましょう。
具体的な勧め方ですが、ここにもコツが必要です。
お客様が靴を選ばれて、お会計にお連れする途中に
「良かったら・・・防水スプレーもご一緒に」と言っても売れません。
接客中に靴と防水スプレーはセットであると認識してもらうことが大切です。
お客様は主要商品を決めると満足します。
この後にさらに追加で勧めると逆に満足度が下がる可能性があるので、
お勧めするならあくまで商品説明の段階です。
中には、付属品を販売することが苦手な方もいるかもしれませんが、
単純に売上アップを目的にしてしまうと、このように思ってしまうことがよくあります。
しかし、あなた自身が本当にその商品の良さを実感したらどうでしょうか？
売り込みの気持ちはなしに、純粋にお客様に良さを伝えたくなるのではないでしょうか？
大事なことは、まずあなたが付属品のユーザーになることです。
使って初めて分かることがあります。それをお客様に伝えていきましょう。
ぜひ、お客様の満足度を上げるためにも付属品の販売を促進していきましょう。
具体的な付属品販売手法はこれからコラムでじっくり説明していきますので楽しみにしていてください！
