低額商品と
高額商品は
売り方が少し異なります。
私は低額商品は
１０００円ほどの靴やサンダルです。
高額商品は、
５０万円近くを小売で体験しました。
それぞれ「買う」という意思決定は
同じなのですが、
中身に多少なりとも違いがあるように感じます。
衝動買いが起こりにくい、ということです。
もちろんある程度買う気でいけば、
衝動買いもあるかもしれませんが、
１０００円の商品を買うほど
気軽には買えないものです。
価格が高ければ高いほど
意思決定は当然慎重になります。
そこで焦ってはいけないのが
クロージングです。
高額商品はクロージングをしなくても
お客様本人から「こっちにします！」
と意思決定できるように
サポートすることが望ましいでしょう。
私もＰＣ専門店で働いているときは、
あまりクロージングをかけませんでした。
なぜならお客様は納得して商品を買いたいからです。
ノリで買って損をしたら
嫌だと思うのは当然ですよね。
だから、本人が
「じゃぁこれにしよう！」
と納得して買うのが一番良いです。
この売り方をすると、
リピート・紹介率は確実に高まることでしょう。
なぜなら、お客様が納得しているからです。
納得してればよい買い物をしたと思います。
だからクロージングを焦らずに、
クロージングしなくても
お客様自身が商品を選択できるように、サポートしていきましょう。
