一般的に店長は元トップセールスが多いです。
トップセールス＝アプローチ上手です。
多くの店長が意図的にアプローチをしているのではなく、
感覚でしている方が多いです。
もちろん潜在意識下では、
計算をして意図的にアプローチをしているのですが、
言葉で部下に説明することができません。
（そういう意味での潜在意識です）
販売はアプローチをすべってしまうと二度とチャンスが
訪れません。
その理由はこれまでもコラムや書籍で
話してきましたので割愛します。
また店長が販売員に対してストレスを感じているのも
アプローチが下手な点です。
教えるのですが、なかなか伝わらない。
なぜなら感覚で教えているからです。
暗黙値を形式値になおすのが店長の仕事であるにもかかわらず
暗黙値のまま伝えて理解を求める店長が多い。
改めて販売員研修を担当していると、
「なるほど、アプローチってそうすればいいんですね！」
という声が多いので店長にどのように教育を
受けているのか聞くと、
「あのタイミングで声かけようよ！とよく言われます。」
と返ってきます。
そうです、「あの」が抽象的なのです。
例えば、同じコーナーに二度行ったら脈あり、一つの商品を１０秒以上見たら声掛けのサインと具体的に教えることで行動が変わります。
店長は今まで自分がしてきたことを言葉になおす努力をした方がよいです。
実際に私も書籍を執筆するようになってから研修成果が一気に
高まったほどです。
接客業は、声掛けで失敗するともうチャンスが訪れないからこそ
徹底的に研修を通してアプローチでの成功率を
高める能力を身につけなければいけません。
私の中にアプローチで滑らない方法があります。
それを「テッパントーク」と呼んでいます。
接客業は十人十色です。
完璧に滑らない方法はありません。
しかし、統計を取ると、どのアプローチが高い確率で
お客様の心を開くかはわかります。
それがテッパントークです。
あなたもそうですし、あなたと一緒に働く販売員も
一人一人がテッパントークを持っています。
それを引き出すのも、自分のテッパントークを
教えるのも、テッパントークをどうやって作るのか、も
あなたの言葉力次第なのです。
従業員も変えずに、商品も変えず、立地も変えずにどうやって売上を上げるのか？
の最も簡単で成果が出る方法が「アプローチの改善」です。
ぜひ日々の教育に最優先に取り入れて頂き目標達成に
役立ててください。
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