お客様が一般的に商品を購入する際に最も悩むのが価格です。
希望する金額になれば購入しますが、高ければ「どうしようかな～」と悩むものです。
私も何度この価格であきらめたことか・・・
欲しい・・・でも予算的に買えない。
これって多くの方が持つ障壁の一つです。
特に、価格に対するこのハードルは、他のどのハードルよりも高いものであることは、
販売員をしている方ならお分かりのことでしょう。
私もこれまで同様の経験をしてきました。
お客様が「高いな・・・」「予算的に・・・」と行った際はなす術がなく、
「ゆっくり考えてみて下さいね！」と言うしかありませんでした。
当然、考えて頂いた後に、実際に買って頂いたケースはそれほど多くありませんでした。
こちらの何らかのアクションがなければ難しいと痛感しました。
結果的に、悔しいですが私から購入するのではなく、
熟考を重ねた結果買わずに延期にしたのか、それとも他の店で買ったことでしょう。
もちろん安いところで。
選ばれなかったことが悔しかったのを今でも覚えています。
「もっと安ければ！！」と思うこともたくさんありました。
しかし、値段を変えることはできません。
これはれっきとした事実です。
もし商品部で価格課みたいなところがあって自由に
値段設定ができるのであれば話は違います。
しかし、店頭では値段をそう簡単に変えることはできません。
仕入金額もありますし、限界があります。
私もＰＣ専門店で働いているときに大いに悩みました。
なぜなら、近くにＢ社、Ｙ社、ＹＯ社に行けば、
全く同じ商品がポイント還元で安く変えるのですから。
この価格に対するハードルを乗り越えることが出来ずにいた私は悩んだ結果、
自分の考え方を変えることを決意しました。
これってとても大切なことです。
それは、「高い＝価値が伝わっていない」という考え方です。
考え方、というか、そう決めました。
こう考えることで、お客様が高いと感じるのは、
自分の説明不足だと捉えることができるようになりました。
事実、多少値段が高くても売れる人は売れるのです。
弊社顧問の元ディズニーランド、ディズニーストアでキャリアを
積んできた加賀屋さんは言います。
「売上＝価格＋加賀屋がもれなくついてくる」という方程式を持っています。
つまり、価格ではなく、人で買う、ということです。
だから、お客様に販売するためにも自分の価値を高めることが重要なのです。
せっかく買うなら、あなたから買いたい！という
関係を築くことが大切です。
ぜひ、お客様が悩まれている点を確認し、
価格が相応であると認識してもらえるまで熱心に説明して下さい。
そうすれば、お客様はあなたの姿勢に
背中を押され買って下さることでしょう。
お客様の求める願望を叶えるために、商品を購入していただけるよう、
プレゼンテーションをしていきましょう。
