多くの販売員が悩むことはアプローチ（声掛け）です。
なぜなら、断られたらどうしよう・・・
と考えてしまうからです。
人は誰だって傷つきたくないと思っています。
またアプローチに失敗すると
お客様は二度と店に戻ってきてくれません。
「この店はゆっくり見ることができない・・・」
と思ってしまうのですね。
小売業は、お客様のリストを持っているわけではないので、
自宅に訪問して「もう一度チャンスを下さい！」と言うことはできません。
接客のすべてはアプローチにかかっていると言えるでしょう。
と、あなたはそれほどアプローチを重要視して
接客に臨んでいますか。
もし、答えがＮＯだとしたら
以下の話はすぐに成果に繋がる
アイデアとなるでしょう。
失敗しない声掛けを
実現するために必要なのは、「観察力」です。
お客様が来店して、商品に触れてすぐに声をかけるのは
もう辞めましょう。
我慢して下さい。
いきなりアプローチ、声掛けをすると
お客様は「えっ、見ているだけなのに・・・」と引きます。
こうなるとお客様は
怖くて商品を買うことができません。
売りつけられると思うからです。
まずは観察です。
入店して最初に立ち止まるコーナーが
一番気になっているのは間違いありません。
その後も同カテゴリー製品との比較や
関連商品を見るために移動します。
この行動一つひとつをしっかりと記憶しましょう。
そうすると必ず仮説を立てることができます。
「ランニング 軽い 白い 靴に興味がない」など
お客様の要望や現時点での商品知識などが行動でよくわかります。
４つも仮説を立てなくてもＯＫです。
２つは簡単に引き出すことができます。
しっかりと観察してお客様のニーズを把握しましょう。
お客様は意味のない行動をしません。
その上で声をかければ滑りません。
「先ほどから等ニングシューズをご覧になっていますが
どこか走られる予定でもあるんですか？」
「軽い靴をお探しですか？」など、
仮説を元に声を掛けられたらどうなるでしょうか？
「そうなんですよ…」としか答えようがありません。
この共感が販売の絶対に引き出したい一言です。
これがスベらないアプローチです。
空気を読んだ声掛けをしていきましょう。
