未だに押し売りをする店があることに
時々驚きます。
私も先日久しぶりに餌食になりました・笑
なんでこうも強引なんだろうな・・・
セールスマニュアルでもあるのでしょうか。
ちょっと前まで「反論処理」という言葉がありました。
ちなみに私はこの言葉があまり好きではありません。
なぜなら、お客様の欲しいを育てるのではなく、
お客様に買わせる技術だからです。
視点が少しずれた言葉ですよね。
なんというか売り手目線というか。
大切なのは、「お客様がワクワクするかどうか」
じゃないですか。
あなたの組織はいかがでしょうか。
お客様がワクワクして思わず「あの～それください！今すぐ！！」
って衝動買いしたくなるような接客でできていますか？
接客はオペレーションじゃありません。
マニュアルにはめ込めばお客様に最適に接客ができるほど
単純ではありません。
年々お客様はパーソナルな対応を求めてきます。
だからこそお客様中心にセールスは考えないと。
売り手中心のセールスなんてもう時代遅れ。
あなたの店にお越しになるお客様は何が欲しいのか？
どんな商品との出会いを待っているのか？
（商品部）
そして、商品価値を１００倍にする接客トークを展開するのが
販売員の仕事です。
売り込むのではなく、
お客様の「欲しい」を育てること、
これがとても大切です。
私もこれまでにいろんな店で販売員をしてきました。
なんとしても売らなければいけないので、
押し売りになってしまったことなんて
腐るほどあります。
独立して接客トレーナーになってからでも、です。
なぜなら、商品のことをよく知らないから。
お客様に寄り添って、お客様の「ほしい」を育てる余裕がありません。
ただ聞かれたことに答えるだけで精一杯。
実は接客販売は最初全員が押し売りになります。
これを聞いて驚くかもしれませんが、
仕方ないのです。
なぜなら商品知識がないからです。
これがすべて。
商品知識がなければお客様に商品の価値を
１００倍にして提供することなんてできません。
だから、私もクライアント先で販売するときは
最初思うように売れないのです。
売れても私が求める
売り方には到底及びません。
当然初回は悔しい思いをします。
（自分なりに準備をしても思うような接客ができないですね。
まだまだ力不足を痛感します。
だからあんなり偉そうなこと言えないです・・・）
そして、１か月かけて猛烈に商品知識を高めて
理想の接客に近づいて
最終的には（３～４回くらいで）理想的な接客ができます。
お客様から何を聞かれるかはたいてい想定内になり
落ち着いてお客様の欲しい気持ちを育てることができるようになり
クロージングなんてしなくても
お客様自らが自分にクロージングをするようになります。
お互いハッピーな気持ちになります。
販売員はただ単純に商品を右から左に売るのが仕事ではありません。
ちゃんとお客様の気持ちに寄り添って
プロ視点でお客様に最適な商品選びのサポートをする必要があります。
売るのがゴールじゃない。
これは肝に銘じないといけません。
そうしないとお互いWINWINの関係を
築くことはできないでしょう。
右から左に売れればいいという姿勢で売ると
お客様を丸め込もうとし、
売り手だけが得をするセールスになります。
結果的にWINLOSEの関係になってしまい、
リピート・紹介なんて一切生まれない。
しかも売り手の心も痛みます。
（中には麻痺している人もいますけどね。）
お客様を負かせて自分だけ勝てればいいという
セールスは健全な精神を保つことができません。
押し売りしても一瞬はよくても
生き残り続けることはこれからの時代難しいでしょう。
あなたの組織のセールスの在り方を
今一度振り返ってみてください。
押し売りポイントを探す、とテーマを持って
１週間働いてみてください。
意外と「あっ押し売りしていた」と
気づくことも多いはずです。
私はクライアント先でこの視点でコンサルをしますが、
沢山見つかってスタッフをいつも驚かせています・笑
ぜひ、良い機会になればうれしいです。
そして、ぜひ講演会にもお越しください。
メルマガ・コラムでは伝えきれない生の声・裏ナリタの話を
沢山聞くことができますよ・笑
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