「安定した売上を作るためにはどうしたらいいですか？」
「そうですね・・・○○さんにとっての
安定した売上っていくらくらいですか？
あといくらの粗利を確保したいですか？」
私は必ずこう聞き返すのですが、
多くの店舗経営者は認識が曖昧（甘い）です。
「だいたい１０００万円くらいですかね・・・
粗利は６０％くらいあれば・・・」
とざっくりです。
ではどのカテゴリーの商品を売ることで
目標の粗利確保に繋がるのか？
例えば、
Aカテゴリーは粗利率が５０％
Bカテゴリーは粗利率が３０％
Cカテゴリーは粗利率が６０％とします。
どの配分になるのか、
過去の売上データやメインの客層から
この比率を明確にしましょう、と話をしています。
すると、だんだん見えてくるのが
なぜ目標売上（粗利額）が取れないのか、です。
ここで多くの店舗経営者は気づきます。
「ただ単純にこれくらいの利益が残れば良いか、
という場当たり的な経営ではいけないということが
よくわかりました。」
と一言呟きます。
曖昧＝偶然
明確＝必然
これから時代は大きく変わります。
今まではなんとなくで店舗経営ができていたかもしれません。
しかし、これからはそうも言っていられません。
私はハワイに引っ越して一等地に出す店が
次から次へと潰れていく現状を見て実感しています。
結局店を良いところに出せば儲かる、
という安易な考え方では売れ続ける店は作れない、と。
昔は立地が最優先でした。
確率論で多くの経営者が経営をしていました。
実際にそれで多くの店が成功したでしょう。
しかし、今は違います。
一等地にあっても店は潰れます。
先日原宿にいったときも
「あ〜そういえば前はここに○○の店があったよな〜」
と様変わりした姿にびっくりしました。
原宿＝若い客層
「少子化だから仕方ない・・・」
で片付けられる問題だと思いますか？
これは経営者の事前準備不足だと思っています。
（実際のところはわからないので憶測です）
たしかにその立地で良い時代がありました。
私も学生時代は足しげく通いました。
好きなブランドはいつも１１時開店なのに、
９時くらいからみんな並んでいました。
しかし、その店もなくなっているのが現状です。
過去の成功体験から抜け出した新しい
切り口で新しい客層（若い層が減るとわかっていたのなら）
に商品を売っていく必要がありますよね。
今ならまさにインバウンドです。
原宿にも沢山の外国人観光客がいました。
とすると、日本語だけで接客するのではなく、
英字のPOPや英語を話せるスタッフを
もっと前から育てる準備（福利厚生で英語教育）を
していればよかった、ということになります。
時代は変わります。
安定した売上を維持したいのであれば
変わり続けなければいけないのです。
偶然の法則で売れる店はいつか廃れます。
それもどうして廃れたのか本人は気づかないものです。
ここに大きな問題があります。
もっと焦った方がよいですよ、と私は
この手の思考を持った店長や店舗経営者に話すようにしています。
おそらく自身の思考では誰かに指摘される、または
本当に経営が危機にならないと気づきにくいものです。
先ほどの安定した売上を維持したいと話をしていた経営者は、
上記のような課題を抱えていました。
一度整理しましょう。
・なぜ売れたのか、売れないのかがわかっていない
・客層の変化（客層の特定）・時代の流れにフィットできていない
・原因と結果の法則を実践できていない
・未来の売上に対する準備ができていな
顔を思い出すだけで
かなり深刻な問題が出てきます。
偶然売れている店は近々経営でピンチになります。
これはわたしが色んな経営者と接してきてわかったことです。
あなたは一つでも該当しますか？
だとしたらかなりピンチです。
それくらいの問題意識は持った方が良いです。
そこで私がどんなサポートをしたのか？
・店舗経営者のマインド変革
・店長マインド変革
・教育と売れる習慣形成
・目標達成は科学であるということの認識
・事後対応モデルから事前対応モデルへの切り替え
など（あまり公開できないですね、誰かわかっちゃうんで）
をやりました。
今日はこの中でも、
経営者マインドの変革についてお話をします。
冒頭の質問の通り、具体性に欠けていたので
すべての根拠を明確にしてもらいました。
もちろん忘れていることも多々あるので、
思い出せる範囲で思い出してもらいました。
そして、これからの売上は偶然の法則ではなく、
どうしてその数字になったのか
毎日日報を書いてもらいました。
実はこれだけでマインドが変わったのです。
経営者は誰にも管理されないので、
結構甘くなります。
私のように外部の力（コーチ）を借りることで
目標達成思考習慣を作ることができます。
メインはこのサポートでしたが、
これだけで安定した売上を創り上げました。
偶然が必然である、
ということを真に理解できれば
これほどまでに人は変わるんだな、と
感動しました。
改めてこの仕事はやめられないな〜と。
店舗経営者の人生の記憶に残ることも
一緒に働くすべてのスタッフ・店長に貢献できたことが
とても嬉しいです。
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