今回は、販売員とお客様が仲良くなるコツについて書きます。
答えは、より多くの「共感」を
取るということにつきます。
これはアプローチの段階や、
会話がスタートした時のことを指します。
できるだけ早く共感が取れると良いでしょう。
何度もお客様が「そうなのよ～」と言えば、
それだけお客様と仲良くなる指数も上がっていきます。
販売員はどうしても商品を売る人と敬遠されてしまいがちですが、
共感を多く取れるとパートナー（友達）として捉えてくれるようになります。
販売員と友達に同じ「この商品めっちゃいいよ～！」と
言われたらどっちから買いますか？
もちろん、友達ですよね。
なぜなら、自分の立場を理解してくれている友達が
言っているのだから安心感があるのです。
この安心感がポイントです。
共感を取ることで、まるで友達から
薦められたかのような安心感を育むことが可能です。
共感を取る一番重要なシーンは声掛けです。
すぐに試着を促すように声をかけるのではなく、
「何を望んで店にきたんだろう？」と観察をするのです。
2分間店内の回遊行動を見て「こういうものがほしいのかな？」と
仮説を立てます。
それから声掛けです。
「先ほどからランニングシューズをご覧になっていますが、
どこかで走る予定ですか？」と聞けば、
「そうなんですよ～」となりますよね。
これが共感です。
売り込み（試着の要求）から入らずに共感を取ることを大切にしましょう。
そのためにはまず観察をして、仮説の質を上げていくことです。
動きだけでお客様の求めているものが分かるくらいに
精度を高めていければ、間違いなく売れるようになっていきます。
これこそがお客様と仲良くなるためのコツなのです。
