クライアント先で、
覆面調査代わりに下見をさせて頂くと、
売れる販売員と売れない販売員の違いにすぐに気づきます。
私は比較的セールコーナーではなく、
プロパーの商品のコーナーに行くことが多いのですが
（敢えてですよ、敢えて・笑）
すると、「ただいまセールをしておりましてあちらのコーナーにも
ぜひお立ち寄りください」
と声をかけてくれます。
セールをしているのは、声出しを聞いているし、
店内にものぼりがあるのでわかります。
それなのに、敢えて言葉で説明をするのはなぜか。
理由は二つあると考えられます。
１）顧客とのアイスブレーク
２）定価商品なんてセール期間中に売れる訳が無いという思い込み
あなたは私のように定価の商品を見ているお客様に
どのようなアプローチをしますか？
１）顧客とのアイスブレーク
たしかに、このアプローチは効果がありそうですね。
しかし、一つ間にはさまなければいけない言葉があります。
それは、質問です。
どんな質問か。
来店動機です。
どこに着ていく洋服なのか。
どこに履いていく靴を探しているのか。
その上で、「ただいまちょうどお客様の探されているカテゴリーの商品が
セールコーナーにありますので、、、」という下りの
アイスブレークならわかります。
いきなり案内されると、他の商品が高く感じてしまうので、
注意が必要です。
あくまでも来店動機を聞いてその来店動機に
ベストな商品やサービスを提案するのがあなたの役割です。
セール品を売るのがあなたの仕事ではありません。
２）定価商品なんてセール期間中に売れる訳が無いという思い込み
これは、一見顧客の立場に立っているように見えて
実はただの断られることが嫌いな臆病タイプです。
トップ販売員はセール期間中だろうがなんだろうが
ガンガン定価商品を販売します。
もちろんセール期間中でお客様にもセール商品が
良さそうだと思えば当然進めるべきですが、
最初から「セール期間中はプロパーは売れない」と
思い込むのは違います。
一見顧客の立場に立っているようにみえるが・・・（二回目）
ただの臆病タイプですからね。
ここ間違えないように。
（ここテストに出るよ〜っていう先生気分になってしまうほど重要）
鏡の法則という言葉がある通り、
あなたの言動は必ずあなたの思考（感情）から発せられます。
あなたが商品を見て「高いな」と思えば、
不思議とお客様も高いと感じてしまいます。
このとき気づいてない人が多いのですが、
セールを全面に押し出したセールストークになっています。
悪くはないのですが、
あくまでもお客様の来店動機が重要であることは間違いありません。
ここで販売員やサーバーとして重要な姿勢は、
「高いか安いかはあなたが決めることではない、
お客様が決めること。お客様が定価商品さえも安いと
感じられるだけの価値を提供できればそれは安いのである」
–元トップ販売員 成田直人–
名言ぽーい・笑
というおふざけはこのへんにして、
お越し頂くお客様の来店動機を聞いた上でのアイスブレークとして
セールは紹介し、本来の来店動機に「これがぴったりだ！」と
思う商品を自信を持って提案しましょう。
価格は気にしない。
お客様にその価値が伝わるように
質問と提案を繰り返すことが大切です。
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