今日この瞬間から売上をアップしたい、
そう思うことありますよね。
（毎日だよ！という声が聞こえてきそうです・笑）
私も店頭販売をしていたときもそうですし、
店頭指導をしているときもよくやることがあります。
それは全スタッフが売上に対する意識を持つ、
ただこれだけです。
準備するものは、「売上が店を運営する上ではとてつもなく重要なものである」
ということを朝礼でしっかりと伝えることから始まります。
スタッフの中には、「売上」に対する意識をわざと消そうとする
人がいます。
それは、お客様に集中したいから、とのこと。
たしかに言いたいことはわかります。
お客様に集中したい気持ち、もちろん私もわかります。
しかし、残念ながらちょっと言い訳に聞こえてしまうのです。
お客様に集中したいから売上は意識したくない。
もっと言うと、お客様に集中するから売上はお客様次第になります、
と聞こえてきます。
私は本当にお客様のために接客中尽くすのであれば
間違いなく客単価が上がります。
「お客様が欲しいものを売る？」
何が欲しいのかほとんどのお客様はわかっていません。
「お客様が欲しいと思った商品を売る？」
じゃあ販売員はいらない、カタログを置いておけばいい。
お客様がまだ気づいていない本当の商品の価値や
付属商品があることでさらに価値や利便性が高まる、
しかしそのことにお客様は気づいていない、としたら
どうしたらいい？
お客様に集中する、ということは
自然と客単価と満足度がアップする、ということです。
話を戻します。
どうしても売上に意識をさせようとすると、
反発やこのように言い訳っぽい回答が多くなるので、
まずは、店は黒字でこそ成り立っていることを
伝えることです。
「別に店のことなんて私には関係ない」
という方も出てくるでしょう。
ここで先ほどの話をするのです。
みんなはお客様との接客に集中してほしい、と。
言い訳っぽい回答を得るまえに先に言ってしまうのです。
そして、お客様との接客に集中する、ということは、
自然と客単価も満足度も同時に向上する、わけです。
そして、客単価を高めることを意識した接客に切り替えてもらいましょう。
やるのはたったそれだけです。
人は納得しなければ動きません。
「はいはい、また言ってるよ」では腹落ちしていないので、
行動は変わらないでしょう。
そこでぜひ取り組んでもらいたいのは
接客後にすぐに振り返りの質問をすることです。
「今の接客どうだった？どんなニーズを引き出すことができた？
そこにどんな商品を提案したの？」
と聞いてみましょう。
そうすることでお客様すらまだ気づいていないニーズや
購買後リスク対策のための商品提案（付帯商品）を率先させることができます。
朝礼でのメッセージと、
現場での直接指導。
この二つで集客は変わらなくても売上は上がります。
しかもお客様満足度もアップします。
もちろんただ売りつけているだけの接客であれば
お客様が明らかに不安そうな顔や
不満そうな顔をするので、そこはしっかりと上司がお客様の顔を
観察してフォローしましょう。
あとは、終礼でお互いの一日の販売結果と事例の共有です。
ぜひこの三点をはじめてみましょう。
より販売員もお客様に役立っていることを実感するので
従業員満足度もアップします。
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