売上をとらなければいけない！と焦る店長には
ある特徴があります。
そして、この特徴を手放さない限り
いつまでも状況が好転しない、ということがわかりました。
たしかに店頭は売上がすべてです。
これは私も確信しています。
だから売上を取りたい！と躍起になる気持ちもわかるのです。
しかし、売上優先で物事を考えると、
売上が取れない、というのも私がここ数年実感していることでもあります。
うん？結局何を言いたいんだ・笑？
と思うかもしれません。
簡単に言えばジレンマです。
売上を追いすぎると３つの落とし穴にハマります。
増税後で売上が厳しくなってきた今だからこそ
視野を広げるキッカケになったら嬉しいです。
◇売上を追いすぎるとハマる３つの落とし穴
１）お客様満足度が著しく下がり成約率が急降下する
まず接客中満足度が落ちます。
今まではお客様のニーズを把握するために質問をして、
ニーズに即した商品提案ができるのですが、
余裕を失い売上に焦るとショートカットをしてしまいます。
ニーズを明確にする余裕がなく、「買ってもらいたい」
という衝動に駆られて商品説明が中心になります。
そうするとニーズと商品説明が一致して納得感が生まれるところ
ニーズ把握ができない分不一致が生まれます。
お客様も「強引だな」と思ったり、
その商品じゃなくてもいいんだけどな・・・となる確率が高まります。
そうなると、成約率が落ちる、ということです。
結果的にあおったわりには売上が上がらない、
しかも満足度も上がらないためリピート率が増えない、という
二重の痛手を追うことになります。
２）未来の売上を奪うことになる
これは１）と連動しています。
目先の売上を手段選ばずに全力で刈り取ろうとすると、
その瞬間は一時的に売上がアップするかもしれません。
しかし、リピート率・紹介率は下がります。
そして、強引にクロージングをかけた分クレームや返品が増えます。
今の時代は消費者の方が強い時代です。
口コミを通してますます新規来店率が下がるでしょうし、
リピート率・紹介率を下げることになります。
そうなると、未来のリピート・紹介がなくなることになるので、
いつまでも目先の売上刈り取りから抜け出せなくなります。
そうなると組織は疲弊します。
強引に売る、というのは
従業員にとっても苦痛です。
（※組織の中にはこの販売手法になれているところもありますが）
従業員の離職率も当然上がりますよね。
そうなると組織はますます弱体化します。
何事も無理矢理はいけない、ということです。
３）社内（店内）コミュニケーションが減るため
「ホウレンソウ」がおろそかになり「トラブル」が増える
上司が部下に対して、売上を強要するような
コミュニケーションを取ると、スタッフは当然
必死になって売ろうとするのですが、なかなか思うように
売ることができません。
そうすると上司に怒鳴られたり、
怒られたり、無視されたり・・・と罰が待っています。
そうなると、次第に自分から
コミュニケーションを取らなくなります。
厳しすぎる環境は積極的なコミュニケーションを阻みます。
すると自分がしたミスに対して隠そうという働きをするようになります。
なぜなら怒られたくないからです。
自分でなんとか問題解決しよう！と奮起しますが、
そもそもそんな能力はないのでどんどん問題が大きくなります。
そうなると・・・どうなるでしょうか。
クレームになったり大きな問題になりますよね。
店頭は確かに売上が大事なのですが・・・
売上の上げ方はとてつもなく大切です。
お客様を失うセールスは必ずあとで
つけがまわります。
強引にうっても売りは立つので、
その瞬間はたしかに良いかもしれません。
しかし、あとで必ず何かが起こります。
そうなってからでは遅い。
だから販売はあくまでも高いお客様満足度の上に成り立つことを
理解して徹底しなければいけないのです。
あなたの判断が店を潰してしまうかもしれません。
「CS」と照らし合わせて一手をうっていきましょう。
【研修・講演サービス】
成田直人を研修講師として雇いませんか。
年間１００回以上研修を担当しています。
多くの企業様がリピートと紹介です。
なぜリピートと紹介が起こるのか？
それは私自身が販売員の時から何も
変わっていないということです。
私の販売も研修も最も大切にしているのは、
お客様のニーズを叶えること、それだけです。
どんな研修をしているのか、
ぜひこちらをクリックして３つの動画を御覧ください。
〜販売員向け最新書籍〜
お客さまはもう増えない！だから接客で客単価を上げなさい（明日香出版）
詳細はこちらをクリックしてください。
追伸１
売る技術をさらに高めたい！
と思ったら以下にフォームがあるので、
メールアドレスを記入してください。
たったこれだけで一日一回私から
接客ノウハウが毎日届きます。
しかも課題付きです。
読んで終わりではなく、そこから行動が
変わるための具体的な方法を提供します。
完全無料なので、ぜひご登録ください。
