滞在時間が長い店はそれだけ客単価をアップの
チャンスがあります。
弊社クライアントでは、
高額商品になるにつれて滞在時間が長い傾向があります。
例外もあります。
それはゴルフをはじめとするスポーツです。
長ければ長いほど、客単価をアップすることができます。
しかしその努力をして成果に結びつけているところは
どれだけありますでしょうか。
例えば、ホテル。
私は年間１５０日程をホテルで過ごしますが、
ホテルの中で夕食を食べようと思っても、
ついつい外で食べる癖がついていました。
この理由は、夕食の案内をされたことがほとんどないからです。
また思わず夕食もホテル内で食べよう！と
思うようなキッカケが与えられてきませんでした。
これってもったいないですよね。
なんとなくホテルのレストランは「高い」というイメージがあります。
夕食は「生存の欲求」ですから確実に食べるわけです。
それがホテル周辺なのか、ホテルの中なのか、の違い、ですよね。
滞在時間が１日あるホテルでは
ホテル内で夕食を食べたいな、と思ってもらえるような仕掛けが
もっと必要なのではないかと思っています。
話を変えて美容院。
弊社クライアントの美容室は客単価アップを
次々と実現しています。
なぜなら２時間付きっきりだからです。
客単価アップを視覚と聴覚に訴えかけて
シャンプー、トリートメント、サプリメント、育毛剤を
次から次へと販売してもらっています。
消耗品なのでなくなれば
カットの頻度に関係なく再来店してくださいます。
来店頻度上がればザイアンスの法則（詳しくは検索してください）
の提唱する理論の通り、顔を合わせる回数が増えると
愛着がわく、という結果が出ています。
愛着がわく、ということは、
それだけ店のことを覚えて居続けてくださる、ということです。
美容院であれば、引っ越すまでは
利用してくれるはずです。
大切なことは、自分の店で多くのお金を
使ってもらうことなのです。
これってとても大切なこと。
押し売りはいけませんが、
セールスの基本さえおさえればそもそも押し売りなんて
しません。
セールスの基本をおさえましょう。
うん？何が基本？？
と思うかもしれませんが、シンプルに商品や
サービスの存在理由です。
なぜ商品やサービスが存在するのでしょうか？
この質問の答えが、セールスの基本です。
正解は、「お客様の望みを叶え、不安や悩みから解放」
のために商品やサービスは存在します。
勧め方はトレーニングをすればすぐにできるようになります。
客単価をもっと上げる（接客力）、そして、自然と上がる（仕組み）
店を作っていきましょう。
次回は、「あなたのホテルがなぜ値段で選ばれてしまうのか」を
紹介します。
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