私は、今年４月に自著１０冊目
「もうお客様は増えない！だから客単価を上げなさい」
を出版させていただきました。
おかげさまで、
書籍をキッカケに多くの企業様で客単価をテーマに
講演をさせて頂いております。
昨日も大手カー用品様で講演をさせていただきました。
そこでも必ず話していることを
今日はお話しようと思います。
それは、客単価が上がれば上がるほどお客様満足度は
高まる、ということです。
売れない販売員は客単価が上がると
お客様満足度が下がると思っています。
この考え方が間違っているのです。
なぜ満足度が下がるのでしょうか。
それは、売り方に問題があるからです。
売り方が強引だからお客様にいやがられている、
だけの話なのです。
そして、店頭でも「ちゃんと勧めろ！」
と客単価アップを指示されて言ってみるものの売れない。
当然です。
お客様が必要としていないのに売ろうとしても
売れる訳がないですよね。
そんなに接客販売は甘くありません。
「必要性がなければ買わない」
もう一度言ってみます。
気づきましたか？
どうしたら買ってもらえるか。
買ってもらうためには、
必要性があれば、買う、ということです。
んな、当たり前な！！
と思うかもしれませんが、
ここが難しいのです。
必要性をお客様が認識することができれば
付属商品は一緒に買います。
この必要性の認識をさせることができるのは
販売員だけなのです。
お客様は自分の知覚で商品を選択します。
靴屋にくれば知覚しているのは、
「靴」です。
当然そこには防水スプレーもシューケア用品も
顕在化したニーズとしてはありません。
眠っています。
この眠っているニーズを引き出すためには、
接客トークが必要になります。
これが接客技術です。
高い接客技術を持つことができれば、
防水スプレーだって、シューケア用品だって売ることができます。
多くの客単価アップを苦手とする販売員は、
低い販売力しか持っていないことをもっと自覚するべきです。
（※私は店頭販売をしているときに、
この言葉を上司に言われて目が覚めました）
お客様の言いなりになってる時点で、
販売員の価値などほとんどないのです。
自動販売機で十分（※私は言われたことがあります・笑）
と言われてしまいます。
なぜ販売員が必要なのか？
それはお客様に最適の商品を選んでもらうため、ですよね。
お客様の知覚（商品知識と実用性など）を超えた知識を持つことは
接客マナーです。
商品知識に自信がありますか？
お客様のほうが詳しい、を逃げ道にしてはいけません。
プロを目指しましょう。
次回は、「楽天のタイムセールはなぜ20:00-23:59なのか？」を
紹介します。
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