売れる人を見ていると、
お客様と自分を同化する技術があるように感じます。
私の体験談をお話します。
先日地元の超繁盛しているカフェがあります。
ここで私は小型のスーツケースを持っていました。
しかし、この店結構通路もそうなのですが、客席間も狭いので、
なんて空気の読めないお客様になってしまったんだ・・・と
思っていました。
しかし、さすが繁盛店です。
「はじめに、荷物を預かりましょうか？」
という一声がありました。
資料が入っていたので預けられなかった（空気読めない）
そこで店員さんは、資料が拡げられて、スペースがある席を
「作ってくれました」
あったのではありません。
即席で作ってくれました。
これには驚きました。
ただでさえ忙しいのに…
大切にされていているなという実感がありました。
お客様の気持ちをよく理解している証拠ですよね。
あなたはいかがですか？
お客様として店に足を運んだ時に、
預けることができないとして
通路幅が狭いカフェで働いていたら・・・。
しかたなく通しますか？
それともお客様のニーズをしっかりと拾った対応をしますか？
もちろんできる範囲のことしかできませんが、
こうしてもらうとやはりファンにならざるを得ません。
駅から遠いのに、いつも満席。
朝から大型駐車場は満車、で待つ店です。
繁盛の秘訣は何十回と足を運んだからこそわかったのですが、
温かいサービスに他なりません。
売れるスタッフの行き届いたサービスが
圧倒的な繁盛店を作っていますね。
話を戻しましょう。
今の事例にもあるとおりお客様の要望を要望通りに叶える、
またお客様が気づいていない細かいニーズを引出し、さらに
そのニーズを叶える（感動へ導く）サービスが大切なのです。
これは同化できるかどうかがカギです。
では、お客様の心の声を読み切るにはどうしたらいいのか？
これが次の議題ですね。
そのために必要なのは、表情としぐさ、目線の動き、回遊パターンです。
基本的にこの４つの要素からしか情報をキャッチすることはできません。
ということはこの４つの要素から高い確率で当たる仮説を立てることが大切です。
これは技術です。
同化力＝観察力
接客販売は成約率が高くなければ
販売員の意味がありません。
突っ立ってるだけだったら自動販売機で十分です。
自動販売機では叶えられないことがあります。
それはお客様に感動を提供すること、
さらなるニーズ充足を実現することです。
これは販売員がいなければできません。
お客様の望みを叶えること＝満足
お客様が気づいていない望みを叶えること＝感動
これはいかに、現状把握（観察力）から
お客様の真のニーズを引き出せるかにかかっています。
これを引き出すために販売員が必要なのです。
そうですよね？
あなたはどう思いますか。
今私のクライアントはどの店も絶好調です！
なぜなら成約率と単価が高いからです。
どうして高いのか？
それは同化する技術を高めるトレーニングをしているからです。
お客様が心の中で「どうしようかな～」と悩むプロセスひとつひとつを
共感する技術があります。
そして、お客様がいまだに気づいていないニーズを
同化することによりプロ視点で提案をすることができます。
今日は何度もいっちゃいます。
同化力です。
お客様が何を欲していて、何に迷っていて、何を成し遂げたいのか。
手に取るように４つの要素から理解できるようになる、
これが売れる人の特徴です。
身につけるために必要なことは、
「無意識の意識化」です。
日頃から接客を受けるときは、
みんな無意識で受けるものです。
売れる人は違います。
自身の買い物や飲食を通して
自分の気持ちとしぐさを客観的に見る
トレーニングをしています。
これを無意識の意識化と言います。
迷った時のしぐさや表情を大切にしています。
買う瞬間に至るときのプロセス、
逆に辞める時のプロセス、をどれだけ客観的に
見ることができるかどうか、なのです。
店頭販売は常に初回の来店ですべて決まります！
私も店頭販売で一番大切にしていたのは、
チャンスは一度しかない、という覚悟です。
もし不快な思いをさせたら一生会うことができない、
この一期一会のご縁を大切にしたい！
そう思って毎回臨んでいました。
これってすごい大切です。
なぜなら疲れていれば
その分お客様のことを考えられなくなるからです。
午前中は調子よくても、
午後疲れが見えてくる、これでは毎回全力で臨めません。
体力作りも大切です。
あっ話が脱線しました（笑）
同化力を高めることが接客では
感動に導く絶対条件です。
売れる人はお客様の気持ちを手に取るようにわかります。
あなたもぜひこの技術をみにつけて
ファンを増やしていきましょう。
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ではまたお会いしましょう。
