お客様は一つの商品についてずっと接客を受けることを
嫌がる傾向があります。
なぜなら、本当にこれでいいのか、という判断材料が
乏しいからです。
「本当にこれでいいのか？」
と悩み、
「もっと私にあった商品があるのであはないか？」
と違う商品に目が言ってしまいます。
この状況を打破するのが他社商品との比較です。
他社商品と比較することで納得感を高めることができます。
一つの商品をひたすら
「こちらの商品はお客様にぴったりです！」
「これ以上ふさわしい商品はありません」
「どう考えてもこちらの商品が良いです」
と言えば言うほど売り込まれているのではないかという
嫌悪感がうまれてきます。
あなたはその道のプロなので
どの商品がお客様に一番合っているかはわかります。
しかし、お客様はわかりません。
あなたがどれだけ頭の中で他社と比較対象した上で
「こちらがベスト！」と言ったところで、
お客様も「そうよね」とは情報量が違うのでなりません。
むしろ、本当にこれでいいのかな？
と、ますます怪しくなります。
大切なことは、情報を共有することです。
あなたが頭の中で比較している情景をそのまま
お客様にもシェアしましょう。
他社のデメリット、メリットを正直に伝えましょう。
判断はお客様がします。
デメリットをのんでも
メリットが魅力的であればお客様は自分で選びます。
選択肢を与えずに一つの商品で押し通すのは
購買後満足度が下がります。
不安を抱えたまま商品やサービスを使わなければいけないからです。
納得感が薄い購買はリピートと紹介に繋がりません。
他社比較して包み隠さずに接客をしたら
時間がかかってもしかしたら買うのを辞めてしまうからもしれない…
という恐怖があるかもしれません。
これを隠せば未来の売上に困ることになります。
※その場限りのセールスでよいのであれば
この話は全く響かないでしょう。
これから人口が減れば減るほど間違いなく、
地域間の競争は激化します。
この時にお客様としっかりと人間関係を築いてきた
本物の店だけが残る時代です。
お客様の納得感を生むためにも
悩んでいる姿を見たら他社比較してみましょう。
そして、お客様のニーズには今キープしている商品が
ベストであるという話をしてください。
これで気持ちよく購買していただけるはずです。
接客も楽を選ばずにお客様視点に立てば
何が正しいのか、どうしたら喜んでいただけるのかは
よくわかるはずです。
お客様が悩んだら他社商品と比較する癖をつけていきましょう。
