お客様がケーキ屋さんに入ってきました。
私は成田ケーキ店の店員です。
お客様はショーケース越しに
ケーキを見ています。
あなたが販売員なら何をして待ちますか？
きっとこのコラムを見ている方ですから
いろんなことしますよね。
が、売れない人は声がかかるまで
ボーっとしています。
ショーケース越しにボーっとしている姿を
これまでに何回も見てきました。
そして、声をかけられて
「いらっしゃいませ」というマニュアル対応です。
これではお客様と関係を築くことも、
さらに＋αの商品の提案もできません。
私なら、お客様がどこを最初に見るのか、
そして、何をじっくり見ているのかを必ず見ます。
どう眉毛が動き、一つの商品を凝視するのか、
これを見逃すわけにはいきません。
「あっショートケーキをじっくり見てるな。」
と見れば、ショートケーキは子供用なのか、
大人用なのか？を検討します。
幼稚園バッグを持っていれば、
この後子供を交えてティーパーティがあるのか。
はたまた、何かのテストで子供が良い点数をとった
ご褒美なのか？
と、考えうる仮説を立てます。
そして、お客様の動きで確信を持てるまで
観察し続けます。
ある程度お客様がショーケース越しで
商品を見たら、
「この後お子様と召し上がるのですか？」
「この後ご友人宅で召し上がるのですか？」
など、声掛けをします。
そして、「そうなんですよ～、子供はどうしたらいいのかと思って・・・」
とくればこっちのものです。
会話はお子様にベストなケーキを選ぶための
情報を収集すればよいのです。
年齢、男女、好きな味、ケーキの種類など。
そして、商品選択後は、
「今日は特別な日なのですか？」
と聞き、「そうですね、子供が○○に受かりまして…」
「そうですか！！それはおめでとうございます。
お名前はなんていうんですか？」
とベストなケーキを選びます。
さらに、お友達が来るならクッキーなども
帰り際にプレゼントするのも良いかもしれません。
（※この辺は会話のやり取りの流れによります）
さらに、最後に、
「ではこれはお店からのプレゼントです！」
と先ほど聞いた名前の入った
「○○ちゃんおめでとう」と書かれた
板チョコをプレゼントしたら
いかがでしょうか。
きっとお客様の脳裏にあなたのケーキ屋さんが強烈な
印象として残りますよね。
お店から送られたギフトは
お客様は必ず返しにいてくれます。
これを返報性の論理と言います。
簡単に言えば、お返しです。
これがリピートを生む一つの手法です。
会話からちょっとしたギフトを送るのです。
あなたの店はお客様に
どんな言葉やちょっとしたギフトを
お送りすることができますか？
