車販売店でトレーニングを担当していると
売れている人には共通の
セールストークがあることに気づきました。
もちろん話を聞いているだけで、
自信があるんだな、という実感するほど
巧みな言葉使いで
お客様からＹＥＳを取っていきます。
この営業トークのプロセスの中で
私が素晴らしいなと思ったのは
ある部分です。
その部分とは、
来店直後のアプローチです。
外や中のショールームにお客様が
お越しになればまず必ず名刺を渡します。
ここまでは誰でもやっていることです。
しかし、ここからが一味違います。
売れない営業マンは、
「本日はどのようなご用件ですか？」
とマニュアル対応をします。
お客様はこの業務的な対応に
がっかりします。
せっかく楽しみにしてきたのに、
いきなり用件を聞かれて
買わされるというイメージを
持ってしまいます。
これではアプローチから悪い印象を与えてしまいます。
しかし、売れる営業マンは違います。
もちろん用件を聞くのですが、
その前に必ず挟む言葉があります。
それは、「本日はどちらからお越しになったのですか？
ナンバーは横浜ですが、この辺なのですか？」
「わざわざ当店にお越しいただき誠にありがとうございます」
と感謝をすることと
お客様にパーソナルな質問をすることから
始めます。
あなたのアプローチはいかがですか？
いきなり用件から聞いていませんか。
もしそうだとしたら、今紹介した
方法をぜひ試してみてください。
