車販売は低額商品と比べて購買頻度は
圧倒的に少ないです。
一度買ったら３～５年は乗り換えることがありません。
だから時間をかけるのです。
ここでお客様が実感したいのは、
高い納得感です。
この納得感が高まれば高まるほど購買に近づきます。
ではこの納得感を生むためにはどうしたらいいのか？
それは、イメージを明確にすることです。
これが成田流車販売術です。
どこにいくのか？
誰と乗るのか？
旅行なのか、普段用なのか？
好きな色は？
好きな形は？
車にどんなものを積むのか？
旅行であればどのくらいの距離を想定しているか？
今乗ってる車の不満な点は何か？
せっかく新しい車を買うなら何を重視したいのか？
など、質問を通してお客様の願望を
明確にするのです。
そうすれば自然と車種は絞れてきます。
質問の質を大切にするのが成田流です。
あなたは質問を投げかける習慣がありますか？
それとも商品説明ばかりに
なっていませんか？
もしそうだとしたら
すぐに変えた方が良いです。
でなければいつまでもお客様に
選ばれない売れない営業マンになってしまいます。
質問力を高めていきましょう。
