車販売店での研修を担当させていただくと、
一度は営業マンが立ちはだかる壁があります。
それが、「売るのが怖い」という恐怖心です。
これは車を売ることではありません。
「えっ車じゃなければ何?」
と思いますよね。
それは、「付帯商品」です。
たいていどの営業マンでも車を販売することはできます。
もともと車が好きなので
車については大変詳しい営業マンが多いのも
この業界の特徴と言えるでしょう。
しかし、付帯商品と言われる
オプションにはどの人も弱い印象を受けます。
車を知っていても、
車に必要なモノを知らない、ということです。
だからお客様に勧められないのです。
車は高いテンションで接客をするのですが、
オプションの話になると途端
テンションが落ちる営業マンが多いです。
しかもよくわからないまま
勧めなければいけないので
当然断られることも多くなります。
断られることが多くなると
「売るのが怖くなる」のです。
せっかく車買ってくれたのに、
嫌な思いさせたくないな…
と勧める自信がないので、
「よろしければご一緒にオプションもありますが、
よろしいですか?」
と一言に済ませてしまって
単品販売をしてしまうのです。
これでは残念ながら
営業マンの意味がありません。
自動販売機で十分です。
あなたが車のことを熱く語らなくても
お客様はある程度自身で調べてきます。
大切なのは、
営業マンしか知りえない情報を提供し、
お客様に納得してもらい、
車のある生活を豊かにすることです。
オプション=お客様の購買後満足度アップ
に繋がります。
もっと付帯商品の知識を高めていきましょう。
そうしなければあなたはいつまでも
売れません。
知識を身につければよいのですから、
少しずつみにつけていきましょう。