車の販売は、
お菓子を買うのとはワケが違います。
高額商品の中でも
高額商品になるので
即決するのが難しい商品群と言えることでしょう。
私は多くの車販売店で成功事例を
おかげさまでつくってきましたが、
その中でも接客において絶対に必要な
姿勢を叩き込んできました。
その姿勢とは、
お客様の車のある生活がどれだけワクワクするのか、を引き出すことです。
だから商品説明云々よりもまずは
お客様の車のある生活をイメージしてもらうのです。
その上で商品説明をするよう指導してきました。
いきなりこの車は～とはじめても
誰も聞いてくれません。
言われても「ふ～ん」くらいで終わってしまうことでしょう。
大切なのは、なぜ車を買いに来たのか？
今の車では不満足なのか？
それともセカンドカーとして検討しているのか？
なぜ二台目が必要なのか？
を販売員（営業マン）がしっかりと
把握することが大切です。
まずはお客様の購買目的を徹底的に引き出すことだけです。
ここに焦点を当てるよう指導しています。
この結果押し売り感もなく
好業績をどの企業様でも作り続けています。
あなたの店でもぜひ
商品説明だけではなく「購買目的」を引き出すよう
指導することをオススメします。
