今回は接客における私なりの質問項目をご紹介します。
おさらいになりますが、お客様は何を買いにお店に行くのでしょうか?
そうです、目的(得たい体験や感情)ですね。
目的を達成するために商品を使うのです。
商品はあくまでツールでしかありません。
ではその質問が、お客様の目的を明確にするためのものでなくてはいけません。
私はこれを5W1Hでお客様に聞いていました。
WHO・・・誰 WHERE・・・どこで WHEN・・・いつから
WHAT・・・何を WHY・・・なぜ HOW・・・どのように、どのくらいの期間
これらの質問を投げかけるだけで、商品使用イメージは明確になります。
例えばアパレルであれば、誰とどこに行き、どのような人たちが集まる場に着ていくのか。
友人と、結婚式に、高校の同級生が集まる場に着ていく、とこのようになります。
となると、一般的な結婚式よりもアットホームな雰囲気になることが予想されますよね。
靴であれば、息子と、運動会で、一緒に走るための靴、とこのような感じです。
そこでベストな商品は何なのか、これをあなたが考えて提案することでお客様はあなたのことを信頼して受け入れてくれるでしょう。
押し売りではなく、願望優先のセールスなので受け入れやすいのです。
あなたもぜひお客様に上に挙げた質問をしていくことで、お客様の願望を叶えるパートナーとして商品購入のサポートをしてあげて下さい。