2012年11月13日

衝動買いはなぜ起こるのか?

あなたは衝動買いをしたことありますか?

一度はありますよね。

私もこれまでの人生で
数えきれないほどしてきました。

衝動買いの理由は
大きく分けて二つあります。

一つは、販売員のトークです。

私が衝動買いしたときは、
いつも「販売員」がいました。

営業マンは営業マンに弱い、と言う言葉がありますが、
その通りですよね・笑

やはり、販売員の力は購買に
大きく影響を及ぼすな、といつも実感します。

と、同時に商品はおいているだけでは
売れないのだなとも実感しました。

一昔前は商品を置けば売れました。

しかし、今はどこでも同じような商品を買える時代です。
ここでしか買えない!
という商品は減ったように感じます。

何をいいたいのか。
販売員の力が購買理由のひとつに入ってきた、ということです。

競合店に勝つためにももちろん価格も重要。
しかし価格を変えることは店頭ではできません。

ということは働いている一人一人の販売員の技術力を
高めることが当然求められます。

衝動買いと一見関係ないように感じますが、
大いに関係しています。

そして、二つ目は、
商品の見せ方です。

私は個人的によくいく雑貨屋さんがあります。
それはビレッジヴァンガードという店えす。
「遊べる本屋さん」というコンセプトでたくさんの
ショッピングモールにも展開されています。

私はここで何ども衝動買いを経験しました。
「よくこんな商品を見つけてくるな~」と思うものや、
「このPOP欲しくなるな~」と
思わずニヤってしまうような言葉に負けて買ってしまいます。

そう、衝動買いにはこの二点が
必要なのです。

これをひとまとめにして
共通点を整理すると一つのキャッチコピーに集客されます。

それは、
「わかりやすく価値を伝える」です。

これが衝動買いを生み出すテーマでもあります。

わかりやすく価値が伝われば
「あっこういうの欲しかったんだよね」に変わります。

カドケシという消しゴムがありますが、
これもわかりやすく価値を伝えています。

それは、いつ鉛筆の跡を消しても角で消せる、という価値。

わかりやすい、
ネーミングも最高。

思わず買ってしまうのです。

では鉛筆の書き後を消す、ということであれば
普通の消しゴムでもよいわけだしすでに消しゴムを持っているのです。

既に持っているのに、売れるのはなぜか。

おそらくカドケシを販売するメーカー以外は、

「いよいよ、ボールペンの時代がやってきたか・・・
消しゴムなんてもう売れないのかな・・・」
とぼやいていることでしょう。

市場の責任にして売れない理由を並べ立てる。
しかし、カドケシは新しい消しゴムマーケットを確立しました。

すでに消しゴムは一人ひとつ持ってるのに、
さらに売る、という発想と、これまでお客様に与えていた
消しゴム界の「当たり前の不満足」を覆す
諦めない姿勢が奇跡に商品を生みました。

ぜひ、衝動買いしたくなるには、
お客様が当たり前のように感じている不満足を
解決する商品であると確実に衝動買いにつながります。

どんな当たり前の不満足を与えていますか。
考えてみてください。

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